 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
90
с его возможностью и попытаться принизить его вероятность. При эмоциональном возражении с
помощью вопросов можно попытаться подвергнуть его сомнению среди слушателей. Отметим,
что установленные и понятные возражения по вашему торговому предложению могут являться
основой для закрытия презентации. Техника закрытия презентации включает:
1) альтернативный выбор - «не хотите ли вы посетить наше предприятие в следующем
месяце?»;
2) предположения - «когда вы получите этот сложный товар ...»;
3) таблицу балансов - вместе со слушателями составьте перечень, где будут приведены
причины покупки вашего товара и причины отказа от покупки для сравнения;
4) положительные референции - расскажите о покупателях, которых вы осчастливили
приобретением вашего товара (эти ссылки должны быть проверяемы);
5) резюмирование - повторите выгоды от приобретения вашего товара и договоритесь о
следующей возможной встрече с заказчиком.
Таким образом, следствием успешной презентации торгового предложения могут быть
последующие переговоры для обсуждения и подписания контракта о покупке вашего товара.
13.6. Искусство преговоров
Итак, благодаря значительным усилиям с вашей стороны и со стороны потенциального
покупателя, вы наконец-то добрались до обсуждения контракта. На этом этапе уже обе стороны
заинтересованы в успешном завершении сделки купли-продажи. Отметим, что если вы можете
подготовить и заключить контракт без проведения длительных переговоров, то это является
наилучшим способом продажи, поскольку переговоры обладают определенным риском
«закапывания» товара. Вместе с тем большинство долговременных процессов купли-продажи
осуществляется через переговоры, поэтому уместным представляется обсудить факторы
успешного проведения переговоров.
Переговоры - это процесс, в котором каждая сторона пытается достичь максимум
собственной выгоды путем взаимных уступок и в результате взаимной договоренности. Успешные
переговоры - это такие, в результате которых обе стороны решают свои поставленные задачи.
Несмотря на очевидную сложность проведения любых переговоров, когда не приходится
говорить о каких-либо приемах ремесла, а можно лишь отметить приемы искусства переговоров,
выделим наработанные экономистами удачные шаги осуществления этой заключительной стадии
продажи.
В основу генеральной линии успешных переговоров могут быть положены следующие
факторы:
1) знание пределов ваших возможностей при переговорах и предельного уровня (цены,
качества и др.), выше или ниже которого переговоры для вас не имеют дальнейшего смысла;
2) реальная высокая цель. достаточно высокая для получения максимальной выгоды и
реальная для достижения согласия с потенциальным покупателем;
3) параллельность переговоров, а не их серийность, что проявляется в возможно раннем
выявлении всех вопросов, требующих обсуждения, и принятии решения сразу по всему комплексу
вопросов (не стоит принимать окончательное решение по какому-либо одному пункту
переговоров, не достигнув согласия по всему комплексу проблем);
4) уступка в обмен за уступку, например, соглашайтесь на низкую цену за ваш товар, но в
обмен за более крупную партию этих товаров;
5)нет уступкам без объясняемой причины, в противном случае вы показываете свою
слабость;
6) исключение раздражения и волнения, которые могут сказаться на вашем окончательном
решении;
7) принижение вашей «умелости и великолепия», если таковые реально присутствуют, так
как выпячивание ваших личных достоинств может задеть самолюбие оппонентов и сорвать
переговоры.
Во время проведения переговоров могут возникать тупиковые ситуации, когда ни одна из
сторон не согласна идти на больший компромисс. В этом случае можно применить следующие
приемы: