 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
89
Тезисы выступления
Сведите к минимуму использование предварительно подготовленных тезисов. Следует также
исключить жаргонные, нелитературные выражения.
Иллюстративные материалы
При подготовке иллюстративных материалов необходимо исходить из принципа: качество
лучше количества. При этом иллюстративные материалы (слайды, пленки) должны быть видны
всем в аудитории. Желательно предусмотреть наличие доски, на которой можно писать мелом или
фломастером, для пояснения вашего материала или для визуализации ответов на вопросы.
Подготовка и проведение презентации
При подготовке презентации желательно принять участие в выборе помещения (критерии:
размер, освещенность, атмосфера, оформление, запахи и пр.). Удобно спланировать расположение
участников презентации вдоль U-образного стола. Подготовьте соответствующее оборудование
(проектор, доска) и письменные принадлежности. Отрепетируйте проведение презентации. Во
время проведения презентации запланируйте перерывы для отдыха слушателей и «кулуарного»
обсуждения вопросов.
Важнейшей составляющей успешной презентации торгового предложения является
корректное управление возражениями.
13.5. Управление возражениями
Возражения участников презентации на некоторые аспекты вашего доклада являются вполне
нормальным процессом, показывающим, прежде всего, заинтересованность слушателей в
получении новой для них информации. Поэтому не следует бояться возражений, а наоборот,
использовать их для более успешной презентации своего продукта.
Техника управления возражениями включает четыре этапа (рис. 13.2): внимательное
слушание, уточнение возражений, идентификацию возражений и соответствующую реакцию,
технику закрытия презентации.
Рис. 13.2
Внимательное слушание подразумевает ответ на вопрос: все ли я услышал, что было
сказано? При таком подходе вы сможете узнать интерес собеседника к конкретной проблеме.
Уточнение возражений является следующим этапом вашего процесса управления
обстоятельствами. Для этого можно использовать уточняющие вопросы, типа «правильно ли я вас
понял?» Может быть, стоит попросить собеседника изменить замечание для полного понимания
всеми сторонами. Далее следует попросить время обдумать данное возражение.
Идентификация возражений необходима для выигрышной реакции на конкретное
замечание. При правильном замечании следует согласиться, выявить его достоинства, принять их
на перспективу и компенсировать данное замечание возможными альтернативами. Непонятное
возражение можно попросить объяснить подробнее. Если возражение продиктовано желанием
удовлетворить собственное «эго» слушателя, то лучше обратиться за поддержкой в разъяснении
непонятного замечания к аудитории. Если прозвучит возражение-разление. то следует согласиться