 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
9
однако его содержание и время появления не могут контролироваться компанией. Персональная
продажа обеспечивает личный контакт, гибкость и способность заключать сделки; без нее
первоначальный интерес, вызванный рекламными объявлениями, будет упущен. Стимулирование
сбыта приводит к краткосрочному росту продаж и дополняет рекламу и реализацию.
1.4. Бюджет продвижения
Бюджет продвижения
- это те финансовые средства, которые выделены руководством
фирмы на осуществление продвижения товара. Поскольку результаты продвижения не всегда
поддаются измерению, то достаточно сложной представляется методика определения бюджета
продвижения.
В настоящее время выработано пять альтернативных
методов установления бюджета на
продвижение: метод остатка, метод прироста, паритет с конкуренцией, доля от продаж и целевой
метод.
В рамках
метода остатка фирма сначала выделяет средства на все элементы маркетинга,
кроме продвижения. Остаток поступает в бюджет расходов на продвижение. Этот метод самый
слабый из всех, чаще всего его используют небольшие, ориентированные на производство
компании. Его недостатки: небольшое внимание, уделяемое продвижению; отсутствие связи
расходов с поставленными целями, опасность отсутствия бюджета на продвижение, если не
остается средств.
При
методе прироста компания строит свой новый бюджет на основе предыдущих
ассигнований, увеличивая или уменьшая бюджет года на определенный процент. Этот метод
также применяется небольшими фирмами. Его преимущества: наличие точки отсчета; бюджет,
основанный на отношении фирмы к прошлым успехам и будущим тенденциям; легкость
определения.
Недостатки данного метода: размер бюджета редко увязывается с целями, слишком велика
роль интуиции, трудно определить успех или неудачу.
При методе паритета с конкуренцией бюджет на продвижение фирмы увеличивается или
уменьшается в зависимости от действия конкурентов. Он может использоваться как большими,
так и маленькими компаниями.
Преимущества метода заключаются в том, что он дает точку отсчета, ориентирован на рынок
и консервативен, т.е. задает четкие пределы расходов на продвижение.
Однако это метод догоняющего, а не лидера; трудно определить расходы конкурентов на
продвижение; предполагается сходство фирмы и ее конкурентов по производимой продукции,
образу, ценам.
При использовании
метода доли от продаж компания увязывает бюджет продвижения с
поступлениями от сбыта. В течение ряда лет доля расходов на продвижение от объема продаж
остается постоянной.
Преимущества этого метода: использование сбыта как базы; адаптивность; взаимосвязь
продаж и продвижения.
Слабые стороны: отсутствие связи с целями; продвижение следует за сбытом, а не опережает
его; расходы на продвижение автоматически уменьшаются в периоды плохого сбыта (когда
полезным может быть как раз их рост).
В рамках
целевого метода фирма четко определяет свои цели в продвижении,
устанавливает, какие задачи нужно решить для их достижения, а затем определяет соответствую-
щий бюджет.
Это наилучший из пяти методов. Преимущества: четкое определение целей, увязка расходов
с выполнением целевых задач, адаптивность, возможность относительно легко оценить успех или
неудачу.
Слабая сторона - сложность установления целей и конкретных задач, особенно для
небольших организаций.
При разработке бюджета продвижения фирма должна учитывать так называемый
S-
образный эффект, который имеет место, если сбыт товара резко возрастает после его внедрения
на рынок в результате интенсивного первоначального продвижения, слегка сокращается по
мере
уменьшения поддержки и затем вновь увеличивается, когда распространяется положительное
устное мнение.
1.5. Правовые ограничения продвижения
Существует пять основных способов правовой защиты потребителей и конкурирующих