 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
88
кредиты или лизинг оборудования? При обсуждении финансовых вопросов обязательно следует
показать потенциальную выгоду клиента от приобретения вашего товара, которая может быть
оценена экономически (прибыль, рентабельность и пр.).
Программа внедрения
Необходимо представить предполагаемое расписание внедрения вашего продукта от времени
подписания контракта (покупки) до начала эксплуатации вашего товара. Следует обсудить
границы ответственности вашей и заказчика, а также возможности вашей фирмы по
послепродажному обслуживанию.
Можно на этом закончить презентацию торгового предложения и перейти к обсуждению
заключительных вопросов участников презентации. Далее имеет смысл обсудить еще три очень
важных момента.
Характеристики предлагаемого товара
Это этап презентации, на котором необходимо убедить потенциального покупателя в том,
что предлагаемый вами товар именно тот, что ему нужен.
Обсуждение возможного заказа
После того, как вы убедились, что слушатели одобрительно относятся к решению покупки
вашего товара, следует обсудить возможность заключения контракта о сделке купли-продажи.
План ближайших действий
Очень важно в заключение презентации договориться о ближайших шагах. Если эксперты
уже проработали ваше торговое предложение, то уместно обсудить их заключение о вашем
продукте. Если по каким-либо причинам у экспертов еще не готово заключение по вашему
торговому предложению, то следует договориться о времени и расписании будущих переговоров.
Рассмотрим возможные приемы проведения успешной презентации торгового предложения.
13.4. Техника презентации
Техника успешной презентации включает следующие элементы: вариация действий,
указание хода презентации, содержание сообщений, техника речи, исключение отвлечений, тезисы
выступления, иллюстративные материалы, подготовка и проведение презентации. Рассмотрим эти
элементы подробнее.
Вариация действий
Такой прием как вариация действий поможет удержать и усилить внимание аудитории к
вашему докладу. Вариация действий может быть достигнута за счет изменения голоса (изменения
громкости, полноты звучания и высоты тона) или позиции (сохраняя естественность поведения,
полезно двигаться вдоль «сцены»), а также за счет дополнительных докладчиков, применения
иллюстративных материалов и вопросов к аудитории.
Указание хода презентации
Для многих слушателей сам ход презентации является «поездкой в неизвестность», поэтому
вы облегчите им восприятие материала, если будете регулярно напоминать последовательность
обсуждения проблемы через определенные промежутки времени в соответствии с планом
презентации.
Содержание сообщений
Детальность содержания сообщений должна определяться аудиторией. Специфические
подробности и детальные технические характеристики вашего продукта достаточно проил-
люстрировать слайдами. Важнее заинтересовать основными достоинствами товара. Конечно,
необходимо быть готовым рассказать о деталях продукта в подробностях, по первому требованию
слушателей.
Техника речи
Не стоит говорить очень быстро и громко. Если планируете употреблять сложные слова и
выражения, то предварительно потренируйтесь в их произношении. Сделайте речь, по воз-
можности, выразительной, не монотонной.
Исключение отвлечений
Исключите моменты, которые могли бы привлечь больше внимания аудитории, чем
содержание вашего сообщения. Подобными отвлечениями могут быть: неряшливый вид, резкие
движения, чтение тезисов, запинающаяся или мелодраматическая подача материала.