 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
82
1. Понимание среды бизнеса Потребителя
Для понимания среды бизнеса потребителя менеджеру по .продажам необходимо:
стать экспертом по изменениям, происходящим в отрасли вашего потенциального
покупателя;
выявить стандарты совершенств мирового класса в отрасли вашего потребителя;
уточнить, как ваш потребитель достигает конкурентных преимуществ на целевом рынке;
уяснить критические моменты управления фирмой-покупателем.
Резюме: изменения в окружающей среде потребителя приведут несомненно к изменениям в
его бизнесе и вам необходимо быть участником этих изменений.
2. Знание возможностей вашей фирмы
Знание возможностей вашей фирмы подразумевает:
основательное знание возможностей вашей организации применительно к данному
потенциальному покупателю;
развитие четких взаимодействий в вашей организации с тем, чтобы вы могли оперативно
использовать внутренние ресурсы вашей фирмы;
определение уровня возможностей конкурентов и внутреннюю работу по развитию различий
с конкурентной продукцией.
Резюме: насколько хорошо вы будете знать свою собственную фирму, настолько же
потребитель будет уверен в возможностях вашего торгового предложения.
3. Определение пены потребителя и возможностей его доходов
Определение возможностей доходов потребителя включает следующие этапы:
анализ процессов во всех относящихся к вашей фирме сферах деятельности потребителя;
уточнение областей, в которых ваша компания оказывает позитивное влияние на бизнес
потребителя;
обзор развития процессов с соответствующими специалистами фирмы-покупателя для
достижения необходимой точности прогноза;
изучение других областей взаимодействия, где вы можете передать новые ценности.
Резюме: если вы знаете организацию потребителя лучше, чем они сами, то вы найдете
возможности для новых ценностей.
4. Оценка пределов стоимости товара и расширение возможностей продажи
Необходимость оценки пределов стоимости товара и расширения возможностей продажи
обусловлена следующими позициями:
потребители часто имеют лишь неопределенные понятия о стоимости ваших товаров;
низший предел стоимости товара и максимальная доходность могут быть выражены в
твердых цифрах;
важным представляется определение, насколько (больше или меньше) предлагаемый вами
товар соответствует полной цене потребителя;
для ценностной продажи также важна количественная оценка всех направлений добавленной
и новой ценности вашего товара.
Резюме: количественная оценка возможностей доходов потребителя является существенной
для установления ценностных приоритетов в процессе торговых переговоров.