 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
81
переговоров о стоимости, как при традиционной продаже, к оценке того, как купленный товар
добавит новые ценности потребителю.
Рис. 12.2
Например, вы продаете автомобиль традиционным способом. В этом случае потребителю
продавец предлагает конкретные характеристики и выгодность приобретения, например,
мощность автомобиля. В случае ценностной продажи следует поставить себя на место покупателя,
для которого наиболее важными ценностями покупки являются длительность использования и
существенная экономия времени после приобретения автомобиля.
Другой пример: продажа персонального компьютера типа «note-book». При традиционной
продаже рекламируются, прежде всего, мощность процессора, быстрота загрузки. При ценностной
продаже, опять же, со стороны покупателя более предпочтительными ценностями в этом случае
являются объем предлагаемого программного обеспечения и возможность использования данных
компьютеров в путешествиях, при автономном питании.
Каковы же основные этапы ценностной продажи?
12.5. Этапы продажи
Пять критических этапов продажи новой ценности включают (рис. 12.3): понимание среды
бизнеса потребителя, знание возможностей вашей фирмы, определение цены потребителя и
возможностей его доходов, оценка пределов стоимости товара и расширение возможностей
продажи, предоставление всех возможностей менеджерам фирмы-покупателя. Рассмотрим эти
этапы подробнее.