 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
67
Каково отношение конкурента к получению дохода, объему продажи, прибыльности и
завоеванию доли рынка? Готов ли он пожертвовать одной задачей для повышения значимости
других?
Таким образом, блок «будущие цели» позволяет понять стратегическую направленность
конкурента, а, следовательно, и его возможные действия при долгосрочных продажах.
II. Блок текущие стратегия и тактика содержит ответы на следующие вопросы.
Какова основная стратегия конкурента? Является ли она «уникальным проектом продажи»?
Как конкурент уравновешивает победу своего дела и проникновение в существующую
структуру клиента? Какой тип перспективных действий он предпочитает?
Как конкурент использует управление процессом продажи?
Какова методология снижения (увеличения) цены на товар?
Как он уравновешивает поставку товара и скидки с цены?
В какой мере группа успеха может управлять процессом гибкости цены?
Если бы клиент попросил описать достоинства и недостатки их товара, что бы они
(конкуренты) ответили?
Таким образом, блок текущих стратегии и тактики позволяет разобраться с методическими
приемами конкурентов при планировании продажи своего товара.
III. Блок возможности включает ответы на следующие вопросы.
Каковы сильные и слабые стороны конкурента в управлении клиентом?
Насколько строго требование клиента к техническим параметрам товара применительно к
конкуренту?
Где конкурент уязвим?
Каков уровень желаний и источников фирмы-конкурента. необходимых для победы в этом
проекте?
Следовательно, блок возможностей конкурента дает вам описание сильных и слабых сторон
конкурирующей фирмы и выявляет те уязвимые места, которые могут явиться основой для
выигрыша вашей фирмы.
IV. Блок достижения содержит следующие вопросы.
Какие факторы рассматривает конкурент как ключевые факторы успеха на будущее ?
Каким образом организационная структура конкурента и процесс принятия решений
способствуют влиянию на клиента?
Как победный подход к процессу продажи видоизменен данным конкурентом ?
Как видим, блок достижений конкурента конкретизирует тактические и стратегические
приемы конкурентной фирмы применительно к процессу продажи данного товара.
V. Блок
профиль конкурента является суммирующим и содержит, главным образом,
следующие вопросы.
Каково разделение ответственности между главным офисом, региональным представителем
и лидером группы успеха?
Какие уникальные преимущества подчеркивает конкурент при презентациях товара
покупателю?
В каких областях конкурент уязвим?
Цена? Совершенство продукта? Техническое консультирование? Сроки поставки?
Ключевым результатом составления блока профиля конкурента является прогнозирование
действий конкурента и подготовка к ним.
При выполнении анализа конкурентов следует помнить о том, что вы должны убедить
клиента в конкурентных преимуществах вашего товара или вашей фирмы. Клиент не будет
платить за те ценности, которые он не может оценить.
Удобным инструментом выявления ваших преимуществ и соответственно возможных
действий является подготовка многоугольника конкурентоспособности.
10.4. Многоугольник конкурентоспособности
Перед лицом рынка и конкурентов фирма должна выявить свои сильные и слабые стороны и
обеспечить себе уровень компетенции одновременно по нескольким направлениям. Важнейшими
из них являются: концепция товара, качество, стоимость, торговля, внешняя политика, финансы,