 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
68
предпродажная подготовка и послепродажное обслуживание.
Все эти направления графически могут быть представлены в виде векторов многоугольника
конкурентоспособности, которые соответственно описывают:
концепцию товара или услуги, на которой базируется деятельность вашей фирмы;
качество, выражающееся в соответствии вашего продукта высокому уровню товаров
рыночных лидеров и выявляемое путем опросов и сравнительных тестов;
предпродажная подготовка, которая свидетельствует о способности фирмы не только
предвидеть запросы будущих покупателей, но и также убедить их в исключительных воз-
можностях предприятия удовлетворить эти потребности;
финансы - как собственные, так и легко мобилизуемые финансовые ресурсы;
стоимость, к которой следует прибавлять возможную наценку;
торговля, с точки зрения коммерческих методов и средств;
послепродажное обслуживание, позволяющее фирме закрепить за собой постоянную
клиентуру;
внешняя политика, представляющая собой способность фирмы управлять в позитивном
плане своими отношениями с политическими властями, прессой и общественным мнением.
Накладывая многоугольники конкурентоспособности различных предприятий друг на друга,
можно наглядно выявить сильные и слабые стороны одного предприятия по отношению к другому
(рис. 10.4).
Например, на приведенном рисунке профиль первой фирмы обозначен сплошной линией, а
второй - пунктиром. Первая фирма является лидером по качеству товара, концепции, внешней
политике и послепродажному обслуживанию. Однако уступает второй фирме по торговле,
стоимости и финансам, и очень значительно - по предпродажной подготовке.
Следует отметить, что значения координат на векторах многоугольника
конкурентоспособности, относящиеся к конкретным фирмам, могут быть получены либо
экспертным путем, либо в результате проведенного маркетингового исследования. И в том, и
другом случае эти значения оцениваются количественно, и, следовательно, может быть проведен
количественный анализ конкурентоспособности вашей фирмы по отдельным направлениям.
Данное положение наиболее уместно, когда на рынке одновременно участвуют несколько при-
близительно равнозначных конкурентов и для выработки корректной стратегии продажи вы
нуждаетесь в проведении строгого количественного анализа нескольких многоугольников
конкурентоспособности.
Приведенный пример многоугольника конкурентоспособности не является догмой и может
быть сформирован по другим коммерчески важным направлениям конкурентной борьбы.
Например, в соответствии с вышеприведенной схемой анализа конкурентов такой многоугольник