 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
66
лидера.
Опыт продажи данного товара необходим для понимания применения приемов
конкурентной борьбы вашим противником. Каким образом конкурирующей фирме удается
продать свой товар? Насколько опытен торговый персонал данной фирмы? Каков список
референций (продаж) у конкурирующей фирмы?
Оценка конкурента клиентом - один из ключевых моментов в понимании взаимоотношений
между вашим конкурентом и фирмой-покупателем. Важными здесь являются как история их
взаимоотношений, так и состояние отношений на сегодняшний день.
Знание преимуществ конкурента необходимо для разработки вашей собственной стратегии
завоевания клиента. В некоторых случаях преимущества конкурента можно сделать и своими
преимуществами, например, при модернизации своего товара или при умелой подаче товара
организации-потребителю. В любом случае раннее выявление преимуществ конкурента позволяет
формировать конкурентную игру «на упреждение». То есть, зная сильные стороны конкурентного
товара или фирмы, можно предлагать клиенту более сильные варианты решения его конкретных
проблем.
Четкое определение стратегии конкурента может разом помочь решить ваши проблемы.
Помимо игры на упреждение могут быть предприняты тактические и стратегические действия,
сводящие на нет усилия конкурента.
Следует отметить, что зачастую невозможно оперативно получить все ответы на быстрый
тест оценки конкурента. Однако выполнение этого теста позволяет, как минимум:
• оценить ваши знания о конкурентах,
• наметить шаги по дополнению ваших знаний,
• спланировать тактические действия при быстром развитии событий,
• приступить к подробному анализу конкурентов.
Рассмотрим схему возможного подробного анализа конкурентов.
10.3. Схема анализа конкурентов
Схема анализа конкурентов состоит из пяти последовательных блоков (рис. 10.3).
I. Блок будущие цели подразумевает ответы на следующие вопросы.
Является ли целью конкурента завоевание наибольшей доли рынка, т.е. лидерство на рынке,
или фирма-конкурент рассматривает себя лишь как ведомая другим лидером?
Добивается ли конкурент превосходства в отдельных областях технологии (например,
высокая эффективность продаваемого товара, низкий уровень загрязнения окружающей среды,
быстрый монтаж), и как он извлекает выгоду из своих преимуществ?
Рис.10.3