 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
57
стимулирование покупки, внешние факторы, стиль принятия решения и критерии покупки.
Цели покупки
формирование цели покупки - это сугубо индивидуальный процесс организации-
потребителя. И главным здесь для продавца является не участие в процессе формирования цели, а
четкое понимание цели покупки и создание своей стратегии продажи, исходя прежде всего из
удовлетворения данной цели покупателя.
Однако любой продавец может и должен участвовать в процессе определения способа
достижения данной цели.
Стимулирование покупки
Определенными стимулами для осуществления сделки купли-продажи могут являться:
наличие постоянного партнера по поставкам данного товара; получение новой материальной или
духовной ценности; финансовая выгода от приобретения товара или услуги наименьшей
стоимости и др.
Внешние факторы
Огромное значение для процесса принятия решения о покупке имеют внешние факторы. К
ним следует отнести:
• решения и рекомендации федерального или местного правительства (например, повышение
штрафов по экологии может стимулировать фирму приобрести оборудование по очистке
производственных выбросов и т.п.);
• политическое давление, оказываемое местными властями, общественными объединениями,
средствами массовой информации;
• существующие контракты с постоянными поставщиками;
• потребности клиентов покупателя, которые заинтересованы в появлении нового товара или
услуги у своего поставщика;
• график производства;
• бюджетные ограничения и запланированные расходы;
• технические ограничения по приобретению данного товара;
• сложившиеся отношения и предпочтения.
Стиль принятия решения
Несмотря на то, что решение о покупке при персональных продажах принимается, как
правило, коллективным образом, окончательное решение всегда остается за руководством фирмы.
Поэтому стиль принятия решения имеет большое значение при планировании действий продавца.
Основные стили принятия решений следующие (рис. 9.1):
Рис. 9.1