 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
56
• сведения о постоянных партнерах клиента (имя, должность,
фирма, адрес);
• роль партнера в принятии решения клиентом;
• отношение данного партнера к вашей фирме;
• наиболее важные элементы контактов вашего клиента и фирмы-партнера (стоимость,
поставки, обслуживание и пр.);
• оценка процесса принятия решения о покупке партнером;
• курирование данного партнера представителем вашей фирмы.
Отметим, что в результате оценки отношений покупатель-продавец следует осуществить
мероприятия по улучшению этих отношений вдоль всего спектра их видов (рис. 8.7).
Отношения покупатель-продавец могут иметь характер:
• отрицающий, при этом покупатель занимает отчужденную позицию;
• отстраненный, где покупатель равнодушен к данному продавцу;
• откликающийся, когда покупатель рассматривает вашу фирму как возможного продавца;
• убежденный, при постоянстве покупок;
• сотрудничающий, при этом покупатель отдает предпочтение вашим товарам;
• стратегический, когда покупатель и продавец становятся партнерами в бизнесе.
Планомерное и продуманное создание отношений покупатель-продавец должно в итоге
привести к партнерским отношениям между ними, что обусловливает несомненную выгоду обеим
сторонам.
После создания отношений продавец обязан четко уяснить для себя критерии покупки товара
потенциальным клиентом.
9. Выявление критериев покупки
9.1. Факторы покупки
Удовлетворение конкретных потребностей, личных и производственных нужд,
необходимость решения возникающих проблем требуют приобретения новых товаров и услуг. На
решение о покупке оказывают влияние самые различные факторы. При этом несмотря на наличие
«черного ящика» сознания у каждого потребителя, можно выделить стимулирующие и
побудительные факторы покупки.
Выявление критериев покупки и возможное управление ими приобретает особенную
значимость при анализе персональных продаж, основанных на коллективном способе принятия
решений, и, следовательно, на выработке согласованных процедур, участие в которых продавца
вполне возможно.
Основные факторы, оказывающие влияние на процесс покупки, следующие: цели покупки,