 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
55
2. сфокусируйте на ней внимание аудитории,
3. организуйте разъяснение сложного материала,
4. управляйте потоком обсуждения,
5. применяйте иллюстрации где только можно,
6. контролируйте время проведения презентации и повестку дня,
7. прогнозируйте вопросы во время вашего сообщения,
8. делайте ключевые вопросы запоминающимися,
9. выигрывайте процесс, демонстрируя уверенность и гибкость.
Следует отметить, что зачастую первая презентация не заканчивается сделкой купли-
продажи. Однако она является мощным инструментом в создании отношений сотрудничества с
потенциальным клиентом и кладет «первый кирпич» в выполнение вашей стратегии продажи
товара.
После каждой презентации и каждой встречи с потенциальным клиентом следует провести
оценку отношений с потребителем.
8.7. Оценка отношений с клиентом
Оценка отношений с клиентом должна содержать, как минимум, следующие позиции:
история взаимоотношений; использование товаров вашей фирмы; восприятие товара клиентом;
ключевые контакты клиента (рис. 8.6).
Рис. 8.6
История взаимоотношений с клиентом
Оценка истории взаимоотношений может содержать следующие этапы:
1) опишите историю развития и природу ваших взаимоотношений с клиентом. Как были
инициированы эти отношения? Как давно это было?
2) оцените последние шаги в развитии отношений;
3) объясните, как эти отношения могут быть улучшены, сохранены или разорваны;
4) выделите, что является сильной и слабой сторонами в этих отношениях.
Использование товаров вашей фирмы или аналогичных
Позиция по использованию подобных товаров должна содержать:
• перечень подобных товаров, купленных вашим клиентом за последние 10 лет у вас или
ваших конкурентов;
• описание причин последнего выбора поставщика товара;
• описание фона нынешних требований клиента.
Восприятие вашего товара клиентом
Позиция о восприятии вашего товара может содержать ответы на следующие вопросы:
• Какие основные преимущества вашего товара или вашей маркетинговой политики
стимулировали интерес клиента?
• Какие факторы должны быть учтены, чтобы повлиять на решение клиента о покупке?
• Какие специфические шаги облегчат сотрудничество данного потенциального клиента с
вашей фирмой?
Ключевые контакты клиента и их сущность
Заполненная информацией позиция о ключевых контактах клиента поможет вам в
продвижении товара. Данная позиция может содержать: