 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
48
Зачастую покупатель выдвигает специфические требования к вашему товару. Например, если
это касается энергооборудования, то это могут быть требования по типу топлива, об условиях
управления, о допустимых выбросах в атмосферу и др. Данные специфические требования к
товару должны быть обязательно учтены, а при невозможности их выполнения следует
выработать рекомендации по альтернативному решению возникающих проблем.
Консультанты
Поскольку в качестве консультантов на современном рынке выступают проектные и научно-
исследовательские институты и фирмы, то знание их требований к покупаемому товару является
обязательным при подготовке процесса продажи. Желательно также участие поставщика товара в
работе проектного коллектива, оценивающего экономическую и техническую целесообразность
приобретения данного товара.
Расписание осуществления продажи
Важными моментами являются срок подачи торгового предложения на конкурс (тендер),
предполагаемые сроки: обсуждения торгового предложения; проведения собственно торгов;
принятия окончательного решения; поставки; сроки гарантийного обслуживания; финансирования
проекта.
Финансирование покупки
Важнейшими позициями при стратегической подготовке продажи являются финансовые
вопросы данного проекта:
оценка рыночной стоимости продукта;
схема финансирования покупки;
сроки платежей;
наличие денежных средств у фирмы-покупателя.
Собственный рынок клиента
Для понимания платежеспособности клиента и разработки возможных финансовых схем
приобретения товара необходимо знание текущей деловой ситуации во взаимоотношениях
клиента со своими потребителями, а также как клиент лучше может удовлетворять нужды своих
покупателей.
Организационная структура клиента
Необходимо знание структуры управления фирмы-клиента, а также основных сотрудников и
их взаимоотношений, которые могут повлиять на процесс покупки вашего товара.
Отметим, что многие позиции в досье клиента могут быть заполнены лишь при тесном
сотрудничестве с фирмой-покупателем. Следовательно, вторым шагом в разработке и реализации
стратегии продажи является создание партнерских отношений со стратегическим клиентом.
8. Создание отношений
8.1. Письменное послание
Создание взаимоотношений с потенциальным клиентом лучше всего начинать с письменного
послания руководителю этой организации. Такой вид продвижения товара получил в маркетинге
наименование «прямая почтовая реклама».
Маркетинговая практика выработала четкие рекомендации по подготовке подобного
письменного послания. Письмо должно помочь вам продать ваш товар. Основные рекомендации
сводятся к следующим (рис. 8.1).
ПИСЬМЕННОЕ ПОСЛАНИЕ
Цель
информирование, подтверждение, просьба, благодарность, поддержка
Структура
логическая
Содержание
персональное
Стиль
прямой, простой, краткий, энергичный, понятный