 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
47
Торговые агенты вашей фирмы, в свою очередь, также являются носителями информации о
потенциальных клиентах. Например, если ваша фирма выпускает значительную номенклатуру
товаров и каждый агент специализируется на продаже конкретных видов товара, тогда обмен
мнениями о потенциальных клиентах между торговыми агентами может служить постоянным
источником информации о возможных потребителях. Аналогично можно обращаться с запросами
о потенциальных клиентах и к торговым представителям дружественных фирм, не являющихся
для вас конкурентами на данном рынке.
Значительную помощь в сборе информации могут оказывать разнообразные
консалтинговые фирмы. В российских условиях к таким фирмам в первую очередь относятся
проектные и научно-исследовательские институты, выполняющие конкретные разработки для
ваших клиентов. Поскольку сотрудники таких фирм впрямую заинтересованы в расширении
заказов на выполнение ими каких-либо интеллектуальных работ по сопровождению новых
товаров на рынке, то они могут быть заинтересованы в сотрудничестве с продавцами,
предлагающими новый интеллектуальный товар на рынок. Это расширяет диапазон их творческих
возможностей и соответственно увеличивает рыночную привлекательность их услуг. В качестве
консалтинговых фирм могут выступать различные аудиторские фирмы, которые также обладают
очень ценной информацией о потенциальных клиентах.
После составления списка потенциальных покупателей следует начать процесс накопления
более полной информации о каждом клиенте.
7.4. Досье клиента
Какую же основную информацию следует накапливать в досье клиента? Конечно, следует
отметить, что речь здесь идет о потенциальном клиенте, с которым предполагается долговре-
менное сотрудничество с целью многоразовых продаж или продажи крупного дорогостоящего
оборудования или крупной партии товара. Большая сделка требует и большой подготовки. Исходя
из долговременности сотрудничества продавец-покупатель досье клиента должно формироваться
постепенно по мере появления новой информации.
Подобное досье должно содержать в итоге исчерпывающую информацию по данному
проекту продажи вашего товара. Основными позициями подобного досье могут быть следующие
(рис. 7.3)
ДОСЬЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА
Название клиента и его адрес
Описание продаваемого товара
Основные требования клиента
Специфические требования
Консультанты
Расписание осуществления продажи
Финансирование покупки
Собственный рынок клиента
Организационная структура клиента
Рис. 7.3
Название клиента и его адрес
Необходимо знание правильного названия и юридической подчиненности или формы
организации-клиента. Желательно знание почтового адреса, основных номеров телефонной и
факсимильной связи, адрес электронной почты, имен первых руководителей предприятия и имен
их секретарей и помощников.
Описание продаваемого товара
Поскольку вы планируете предложить свой товар, то нелишне будет четко описать все
преимущества вашего товара и его недостатки. Это позволит разработать более четкую стратегию
поведения с покупателем.
Основные требования клиента
Краткосрочные и долгосрочные требования клиента должны быть четко уяснены. К таким
требованиям помимо поставки собственно товара могут относиться сроки поставки, комп-
лектность, сервисное обслуживание, помощь в решении вопросов финансирования и пр.
Специфические требования