 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
40
оценивается до и после испытательного периода.
Следует отметить, что при проведении рекламной кампании тестирование необходимо
проводить обязательно. В любой форме. Простой телефонный опрос - уже лучше, ничего. Не
получая никаких сигналов от покупателей и потенциальных потребителей, рекламодатель едва ли
решит стоящие перед ним задачи
6. Стимулирование сбыта
6.1.Виды стимулирования сбыта
Росту форм и объема операций по стимулированию сбыта содействует ряд факторов. Так,
различные формы продвижения стали более доступными для различных фирм и потребителей.
Руководители обладают лучшей квалификацией, стимулирования сбыта. Возможны быстрые
результаты. По мере усиления конкуренции интенсифицируется продвижение. Во время
экономических спадов потребители ищут стимулы, а участники сбытовых цепочек оказывают
давление на производителей в сторону усиления продвижения.
Отметим, какие же основные виды стимулирования сбыта выработаны практикой (рис. 6.1).
Пробные предложения: предоставление бесплатных образцов продукции.
Преимущества: потребители имеют возможность составить наиболее полное впечатление о
продукте; привлекаются новые потребители; более быстрое восприятие продукта.
Недостатки: значительные расходы; не позволяют составить точную картину о перспективах
реализации.
ВИДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА
Пробные предложения
Подарки покупателям
Сувениры с напоминанием о товаре
Купоны на марочную продукцию
Внутренние витрины
Торговые скидки
Рис. 6.1
Подарки покупателям: премиальная продажа - снабжение покупки каким-либо подарком.
Преимущества: способствуют росту объемов продаж; незначительные дополнительные
расходы по сбыту.
Недостатки: появляется проблема мелких краж со стороны торгового персонала;
недостаточный стимул для постоянных клиентов.
Сувениры с напоминанием о товаре: календари, спичечные коробки, майки, ручки, плакаты
с названием фирмы.
Преимущества: незначительные дополнительные расходы по сбыту; быстрота и удобство
при распространении.
Недостатки: низкая степень восприимчивости потребителей; необходимость в определенном
времени для подготовки сувениров.
Купоны на марочную продукцию: непосредственное распространение купонов агентами по
сбыту; рассылка купонов по почте; распространение купонов через газеты, журналы и
приложения к ним.
Преимущества: хорошая избирательность; быстрота и удобство в практическом
использовании метода; высокая степень восприимчивости потребителей; привлечение их внима-
ния к продукту; сравнительно дешевый метод.
Недостатки: нуждается в тщательном контроле; требуется значительное время для
получения каких-либо результатов.
Внутренние витрины: демонстрация товара в пункте продажи, выкладка товара.
Преимущество: эффективное средство привлечения внимания покупателей.
Недостатки: требуется обязательное участие торгового агента для демонстрации;