 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
3
8.5. Техника слушания................................................................................................................................................................52
8.6. Первая презентация..............................................................................................................................................................53
8.7. Оценка отношений с клиентом.........................................................................................................................................55
9. Выявление критериев покупки.................................................................................................................................................56
9.1. Факторы покупки..................................................................................................................................................................56
9.2. Процесс покупки...................................................................................................................................................................58
9.3. Критерии покупки................................................................................................................................................................59
9.4. Влияние на критерии покупки..........................................................................................................................................60
9.5. Консультативная продажа..................................................................................................................................................61
9.6. Закон персональной продажи
...........................................................................................................................................62
•9.7. Оценка критериев покупки
..............................................................................................................................................63
10. Оценка конкурентов..................................................................................................................................................................64
10.1. Виды конкуренции.............................................................................................................................................................64
10.2. Тест оценки конкурентов.................................................................................................................................................65
10.3. Схема анализа конкурентов.............................................................................................................................................66
10.4. Многоугольник конкурентоспособности
....................................................................................................................67
10.5. Оценка предложений конкурентов................................................................................................................................69
11. Создание группы успеха
..........................................................................................................................................................71
11.1. Состав группы успеха.......................................................................................................................................................71
11.2. Основы командной работы..............................................................................................................................................71
11.3. Учет культурных различий..............................................................................................................................................73
11.4. Учет стилей работы
...........................................................................................................................................................74
11.5. Оценка группы успеха
......................................................................................................................................................76
12. Разработка плана действий......................................................................................................................................................77
12.1. Ключевые требования к плану
.......................................................................................................................................77
12.2. Виды стратегических действий......................................................................................................................................78
12.3. Стратегический сценарий
................................................................................................................................................80
12.4. Продажа новой ценности
.................................................................................................................................................80
12.5. Этапы продажи
...................................................................................................................................................................81
12.6. Содержание плана действий
...........................................................................................................................................83
13. Управление процессом продаж..............................................................................................................................................84
13.1. Понятие о торговом предложение.................................................................................................................................84
13.2. Содержание торгового предложения............................................................................................................................85
13.3. Презентация торгового предложения...........................................................................................................................87
13.4. Техника презентации.........................................................................................................................................................88
13.5. Управление возражениями..............................................................................................................................................89
13.6. Искусство преговоров.......................................................................................................................................................90
РАЗДЕЛ III. АУДИТ МАРКЕТИНГА
.............................................................................................................................................92
14. Процесс аудита............................................................................................................................................................................92
14.1. Управленческое консультирование
..............................................................................................................................92
14.2. Пятифазная модель аудита
..............................................................................................................................................93
14.3. Основные направления аудита.......................................................................................................................................94
15. Маркетинговые исследования фирмы..................................................................................................................................97
15.1. Первичные исследования.................................................................................................................................................97
15.2. Вторичные исследования...............................................................................................................................................102
15.3. Мониторинг крупных продаж
......................................................................................................................................103
15.4. Прогнозирование сбыта..................................................................................................................................................104
15.5. Маркетинговая информационная система
................................................................................................................106
16. Сегментация рынка..................................................................................................................................................................108
16.1. Применение критериев сегментации..........................................................................................................................108
16.2. Выбор сегментов местного рынка...............................................................................................................................110
16.3. Выбор внешних рынков..................................................................................................................................................112
17. Разработка продуктов..............................................................................................................................................................116
17.1. Рыночная адекватность продуктов..............................................................................................................................116
17.2. Оценка продуктов фирмой
............................................................................................................................................118
17.3. Дизайн продуктов.............................................................................................................................................................120
17.4. Упаковка товаров
.............................................................................................................................................................121