 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
146
степени они распространены для реализации бакалейных товаров, табачных изделии, алкогольных
напитков, сантехнического оборудования и лекарств.
Коммерческие оптовые организации ограниченного обслуживания также покупают товары и
получают право собственности на продукцию, но функций выполняют меньше. Например, они
могут не предоставлять кредит, помощь в реализации или данные маркетинговых исследований.
Этот тип оптовых организаций распространен в области строительных материалов, угля,
древесины, скоропортящихся продуктов.
Агенты и брокеры
выполняют различные оптовые функции, однако не берут право
собственности на товары. В отличие от коммерческих оптовых организаций, которые получают
прибыль от продажи принадлежащих
им товаров, агенты и брокеры работают за комиссионное
вознаграждение или платежи за их услуги. Главное различие между агентами и брокерами
заключается в том, что первые используются на постоянной основе, а последние - временно.
Использование агентов и брокеров дает три основных пре-" имущества: позволяет
производителю или поставщику увеличить сбыт; издержки сбыта определяются заранее в процен-
тах от сбыта; обеспечивается наличие квалифицированного торгового персонала.
Агенты включают агентов производителей, сбытовых агентов и торговцев на комиссии.
Агенты производителей работают на нескольких производителей и имеют дело с
неконкурирующими товарами с исключительным правом сбыта на определенной территории.
Таким образом, они могут избегать ситуаций, связанных с конфликтом интересов, и иметь
достаточно полный ассортимент продукции для своей территории.
Крупные фирмы могут использовать отдельных агентов для каждой ассортиментной группы.
Сбытовые агенты отвечают за маркетинг всей продукции производителей. По существу они
превращаются в маркетинговые подразделения производителей и имеют полномочия вести
переговоры по ценам и другим условиям реализации, таким как кредит и поставка. Они
выполняют все оптовые функции, только не получают права собственности на продукцию. В то
время как производитель может использовать несколько агентов производителя, он сможет
прибегать к услугам только одного сбытового агента, поэтому сбытовые агенты в большинстве
случаев работают на небольшие промышленные фирмы.
Торговцы на комиссии получают товары под реализацию от производителей, собирают их с
местных рынков и организуют сбыт. Иногда они предлагают кредит, обеспечивают хранение и
доставку товаров, торговый персонал и предлагают содействие в исследовании и планировании,
но обычно не помогают в реализации и продвижении.
Брокеры сводят покупателей и продавцов. Они хорошо информированы о состоянии рынка,
об условиях продаж, источниках кредита, потенциальных покупателях и искусстве ведения
переговоров. Брокеры обычно представляют покупателя, который выплачивает им комиссионное
вознаграждение.
19.4. Розничная торговля
Розничная торговля включает всю предпринимательскую деятельность, связанную с
продажей товаров и услуг конечным потребителям для личного использования.
Это конечный этап каналов сбыта. Производители, импортеры и оптовая торговля
выступают в качестве розничных продавцов, когда сбывают продукцию непосредственно ко-
нечным потребителям.
В целом розничная торговля выполняет пять различных функций:
сортировка товаров. Розничная торговля участвует в процессе сортировки, собирая
ассортимент товаров и услуг от большого числа поставщиков, и предлагает их для продажи;
разнообразие ассортимента зависит от стратегии конкретного розничного торговца;
информирование потребителей через рекламу, витрины и надписи, а также персонал;
другим участникам каналов сбыта оказывается содействие в маркетинговых исследованиях;
размещение товаров. Розничная торговля хранит товары, устанавливает на них цену,
располагает в торговых помещениях и осуществляет прочие операции с товарами;
оплата товаров - обычно продукция оплачивается поставщикам до ее продажи конечным
потребителям;