 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
104
Консультант покупателя
Поскольку при крупных продажах клиенты часто прибегают к помощи консультантов,
необходимо отслеживать их отношение к вашей продукции. Примерами консультантов являются
проектные институты, выполняющие технико-экономические обоснования для приобретения
сложных технических товаров: научно-исследовательские институты, обосновывающие
необходимость закупки наукоемкого оборудования; консалтинговые и рекламные агентства,
осуществляющие продвижение того или иного товара на рынок.
Стоимость товара
Размер стоимости продаваемого товара позволяет ранжировать все проекты персональных
продаж по значимости с точки зрения покрытия предпринимательских издержек.
Срок заключения контракта
Наличие конкретной даты заключения контракта позволяет четко регламентировать процесс
продажи и планировать расписание конкретных действий. Если заключение контракта о покупке
происходит по результатам торгов (тендера), то дата проведения торгов является основным
контрольным сроком. Поскольку сроки принятия окончательного решения о покупке могут
постоянно отодвигаться, то постоянный мониторинг данной позиции крайне необходим.
Конкуренты
Постоянный анализ конкурентов необходим прежде всего для мониторинга
предпринимательского риска вашей фирмы. Если риск будет достаточно велик, то, может быть,
стоит отказаться от усилий по продвижению данного товара.
Состав группы успеха
Поскольку при долгосрочных сделках купли-продажи состав групп успеха может время от
времени меняться, то отслеживание этой позиции руководством фирмы-продавца является
целесообразным. Особенно важным становится полнота представительства различных видов
деятельности от проектировщика до финансиста при подготовке крупных продаж.
Основные проблемы продажи
Данная позиция описывает существующие и возможные препятствия по осуществлению
данного проекта. Более раннее выявление подобных проблем и их упреждающее решение - залог
успеха.
Маркетинговая стратегия
Применительно к каждой персональной продаже может формироваться своя маркетинговая
стратегия, т.е. синтез всех инструментов по разработке продукции, ценообразованию, поставке и
продвижению товара.
План действий
Конкретные реальные шаги по приближению сделки купли-продажи являются фактическим
планом действий.
Отметим, что подобный мониторинг крупных продаж может происходить либо на
регулярных совещаниях торговых менеджеров и сбытовых агентов, либо осуществляться по
каналам электронной почты или факсимильной связи для концентрирования и переработки
информации в одном сбытовом центре фирмы-продавца.
15.4. Прогнозирование сбыта
По мере того, как фирма разрабатывает свой целевой рынок, она должна прогнозировать
краткосрочный и долгосрочный сбыт своей продукции и услуг на этом рынке.
Прогноз сбыта показывает, какой объем конкретного товара или услуги фирма собирается
реализовать определенной группе потребителей в течение определенного периода времени при
определенной маркетинговой программе. Этапы прогнозирования сбыта могут быть следующими.
1) Первоначально компания должна изучить отраслевой прогноз, поскольку он
непосредственно влияет на реализацию продукции.
2) Затем потенциальный сбыт определяет для фирмы верхний предел продаж, основанный
на возможностях в области производства и маркетинга.
3) После этого прогноз сбыта детализирует реальный уровень продаж. Прогноз основывается
на ожидаемом состоянии внешней среды и функционирования фирмы.