 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
103
Анализ макросистемы направлен на изучение условий окружающей среды, которые
характеризуются тем, что не имеют прямой связи с рынком фирмы, но воздействуют равным
образом на все компании, занятые в данном рынке.
Анализ сильных и слабых сторон соединяет результаты анализа потенциала предприятия и
анализа конкурентов. Он предназначен для выявления преимуществ и недостатков по отношению
к основным соперникам. Для наглядного представления можно использовать так называемый
профиль сильных и слабых сторон (аналогично многоугольнику конкурентоспособности).
Необходимо отметить, что для разных продуктов поле конкуренции может быть различным,
поэтому рекомендуется проводить этот вид анализа не на уровне фирмы, а на уровне
стратегических производственных единиц (СПЕ).
Анализ шансов-риска объединяет результаты всех предыдущих видов анализа. Он
предназначен для возможно более раннего обнаружения тех изменений в макросистеме и на рын-
ке, которые имеют связь с преимуществами и недостатками собственной фирмы. Анализ шансов-
риска базируется на допущении, что предприниматель лучше справится с развитием ситуации,
чем его конкуренты, если изменения сочетаются с его преимуществами. В том случае, если
развитие затрагивает слабые стороны, своевременное обнаружение связанного с этим риска
помогает как можно раньше начать противодействующие мероприятия.
Отметим, что обобщающий анализ хорошо подходит для того, чтобы сократить объем
информации до немногих, действительно значимых и решающих факторов.
Подобными решающими факторами в развитии бизнеса любой фирмы являются крупные
продажи, которые должны выполняться по процедурам персональных продаж и отслеживаться с
помощью маркетингового мониторинга.
15.3. Мониторинг крупных продаж
Для постоянного контроля процесса персональных продаж может быть использован способ
мониторинга (monitoring -контроль, слежение) крупных продаж. При подобном мониторинге
следует постоянно рассматривать и анализировать следующие позиции (рис. 15.2).
Поставщик товара
Если мониторинг осуществляется в крупной корпорации, то данная позиция должна
содержать сведения о фирме-поставщике товара, входящей в данную корпорацию, и ее руководи-
теле. Если слежение осуществляется в небольшой фирме, то эта позиция может быть
персонифицирована до менеджера, осуществляющего выпуск данного товара.
Покупатель
Персонифицированная позиция, обозначающая, кто является покупателем вашего товара:
какая фирма и кто ее руководитель.