 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
106
Такой тактический прием еще называют приемом Сократа, который сначала соглашался с
собеседником, а затем не оставлял от его утверждения камня на камне. Такая форма возражения как бы
подчеркивала беспристрастность и объективность и обсуждении вопроса и
не вызывала негативной
реакции оппонента.
Тактика ссылки на факты является сильной позицией в споре и предполагает серьезную
подготовку использующего ее. Факты, как известно, являются сильнейшими аргументами. Опора на
цифры показателей, графиков выполнения хода работ, продаж и т.п. переводит деловые переговоры в
заинтересованный диалог, в котором лидерство сохраняется за более компетентным и подготовленным
из участников. Легко быть убедительным, если владеешь необходимой информацией, и наоборот,
любые риторические приемы и тактики окажутся неэффективными, если отсутствует доказательная
база.
Одним из последних достижений в области менеджмента является тактический прием, получивший
название "человеческий фактор". Том Петере, его автор, выяснил, что отношение к потребителям как
к людям, а к персоналу организации — как к важному ресурсу развития бизнеса помогает увеличить
показатели работы предприятия.
В процессе деловых переговоров этот прием реализуется в виде реплик, учитывающих психологию
потребителя (потребитель ценит удобство, комфорт, легкость обращения, надежность, качество и т.п.)
и члена семьи (отца, мужа и т.п.).
—
Этот пылесос будет работать еще двадцать лет. Ваш сын еще будет пылесосить им ковры.
— С этим пылесосом вы забудете об усталости. Сколько вам приходится хлопотать по хозяйству! На
уборку часто просто не остается сил. А тут вы просто выбираете нужную программу и ...
Взаимодействие тактик. Перехват инициативы в деловом общении
Искусство делового общения — это искусство задавать вопросы. В форму вопроса в деловых
переговорах облекается возражение, просьба, предложение, приглашение, отказ. "Умение ставить
разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума и проницательности" — писал
Иммануил Кант*.
* Кант И. Сочинения. В 6 т. Т. 3. М.. 1964. С. 259.
Вопросительная форма снимает давление на адресата, оставляет за ним право и свободу выбора
ответной реплики (кроме закрытых вопросов), ее конструкции, позволяет перехватить речевую
инициативу в диалоге. На вопрос чаще стремятся ответить, а не возразить. Это создает определенную
перспективу общения.
Так, вопрос-утверждение констатирует решение одного из аспектов обсуждения:
Итак, я могу исходить из того, что Вы возьмете на себя поставки оборудования?
Можно считать, что проблема с транспортом решена?
Снимают напряжение и разряжают ситуацию вопросы, в которых говорящий обращается к
предшествующим высказываниям собеседника:
Я бы еще раз хотел остановиться на Вашем предложении (на Вашем видении проблемы).
Если обратиться к Вашему предложению о ...
Активизируют конструктивную деятельность собеседника и эмоционально успокаивают его
уточнения принадлежащих ему предшествующих реплик:
Правильно ли я Вас понял, у Вас есть сомнения относительно ...?
Правильно ли я Вас понял. Вы предлагаете...?
Задающий вопросы ведет общение. Обладая речевой инициативой, он направляет его в то или иное
русло. Как это происходит?
Во время общения, речевой коммуникации между говорящими
не просто происходит обмен
репликами, между ними устанавливается связь, основанная на принципе "зеркального отражения". Что