 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
105
стороне?
будем считать, что эта авария произошла во время остановки
двигателя?)
Прием выдвижения неожиданно новых гипотез, предположений так же, как и предыдущий
прием, используется в критических случаях, когда переговоры заходят в тупик, для выхода из
сложившейся ситуации. Генерирование новых идей может быть и целенаправленным, оно является
необходимым компонентом работы инновационного менеджера.
Представим себе ... А что, если предположить ... Давайте вместе подумаем, что произойдет, если ...
Прием композиционного построения диалога с опорой на "закон края". Психологами замечено,
что лучше всего запоминаются начало и конец речи. Поэтому начало и конец беседы должны содержать
стратегически важную информацию и соответствовать принципу удовольствия. Это предполагает
адекватное использование этикетной лексики и выражение в заключительных фразах положительных
эмоций: надежды, удовлетворения, уверенности и т.п. Оптимизм начальных и заключительных фраз вне
зависимости от реально достигнутого результата также важная деталь современной успешной речевой
стратегии.
Показ жизненно практической значимости информации используется при внесении
предложений, обсуждений проектов. При этом нужно помнить о необходимости иллюстрации
утверждений и о сохранении чувства меры.
Тактика открытых, или восполняющих, вопросов используется в том случае, если для говорящего
важно выявить точку зрения адресата на тот или иной вопрос. Открытыми называются вопросы, на ко-
торые предполагается получить развернутые ответы:
Как, вы полагаете, должно осуществляться наше взаимодействие?
Что вы думаете по этому поводу?
Такие вопросы задаются во время обмена мнениями для получения какой-либо информации от
партнера. Тактика закрытых, или уточняющих, вопросов, как правило, связана с начальным этапом
переговоров. Такие вопросы в известной степени подавляют собеседника, подчеркивая лидерство
говорящего. Часто такие вопросы используются в серии так называемых "пулеметных вопросов":
А. — Это фирма "Сателит"?
Б. - Да.
А.— Вы получали наш факс об изменении вашего индивидуального номера налогоплательщика?
Б. - Да.
А. — Вы подготовили необходимые документы?
Б. – Да.
При этом, как советует известный югославский специалист в
области деловой коммуникации П.
Мицич, следует избегать задавать вопросы, на которые собеседник может ответить "нет". Если в начале
беседы уже прозвучало "нет", в конце ее, как утверждают психологи, гораздо сложнее будет принять
позитивное решение.
Продуктивный диалог не может состоять из одних закрытых вопросов и односложных ответов.
Закрепление речевой инициативы только за одной стороной нарушает принцип гармонизации
диалогического общения.
Тактика частичного согласия используется для "мягкого" возражения собеседнику с целью
придать конструктивный тон беседе. Применение этого приема нейтрализует негативную установку
возражающего. Доверие к компетентности адресата, его авторитету помогает сохранить
доброжелательную интонацию спора.
Вы абсолютно правы,
но ...
однако ...
в то же время...
С одной стороны, я согласен с вашими доводами, но, с другой стороны, ...
Конечно, вы правы, но как специалист вы понимаете, что ...