 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
107
означает фраза "испортили настроение"? Мы сообщаем не только информацию, но и делаем
эмоциональный посыл во время общения, который усваивается и отражается собеседником. Если вы
излучаете положительные эмоции, они возвращаются к вам во время общения. И напротив, если вы
раздражены, даже если эта раздражительность не фиксируется вашим сознанием, вы программируете
конфликтную ситуацию. Подражание присутствует в человеке на уровне рефлекса. Поэтому нам иногда
так трудно не поддаться речевой агрессии, не заразиться раздражением от другого.
Подражание характеризует не только эмоциональное взаимодействие партнеров. Во время речевого
общения мы, как правило, воспроизводим данные нам в вопросах формулировки и определения. Поэто-
му задающий вопросы может влиять на речевое сознание собеседника при помощи оценочных
характеристик:
А. — Как ваше предприятие выживает в условиях экономического кризиса?
Б. —
В условиях экономическою кризиса оказались все. Мы пытаемся расширить рынок сбыта, больше
работать.
А. — Подумайте, не хотите ли вы поддержать идею объединения промышленников и производителей
отечественной продукции для выработки и проведения в жизнь собственной политики, исходящей из реалий
нашей жизни?
Б. — Идею объединения поддержать, конечно, можно, но нам нужно знать, кто будет представлять это
движение и какова его программа?
Как видно из приведенного отрывка, в ответах повторяются формулировки и определения,
содержащиеся в вопросах. Это очень важно с точки зрения формирования определенного мнения,
поэтому задающий вопросы в значительной степени влияет на отвечающего.
При использовании тактики открытых вопросов смена коммуникативных ролей происходит
естественно и перехватить речевую инициативу не представляет большого труда. Она естественно
переходит от одного партнера по переговорам к другому.
Значительно труднее перехватить речевую инициативу, если оппонент использует тактику закрытых
вопросов, следующих друг за другом, или превращает диалог в монолог. Вторжение в чужую речь вос-
принимается как бестактность, если осуществляется неумело. Тактика "пулеметных" вопросов
предполагает односложные ответы "да / нет", которые партнер, желающий перехватить речевую
инициативу, может продолжить, расширяя их до развернутой реплики:
А. — Вы являетесь менеджером по сбыту?
Б. - Да.
А. — Значит, вы полномочны решить вопрос, о заключении бартерной сделки.
Б. — Да, но я хотел бы знать, какую фирму вы представляете и на каких условиях хотите заключить сделку?
Речевую инициативу чаще всего легче перехватить, чем удержать. Если в основной части
переговоров рассматривается несколько вопросов, опытный менеджер добровольно передает речевую
инициативу деловому партнеру при помощи так называемых "переломных вопросов" типа:
—
Как вы считаете, стоит ли организовывать для поддержки мероприятия рекламную компанию?
Затем речевая инициатива возвращается к "ведущему" диалог с помощью "закрытых" или
уточняющих вопросов.
А. — Сколько для этого потребуется времени?
Б. — Недели две, я думаю.
А. — Потребует ли это дополнительных затрат сверх запланированных?
Б. — Да, конечно.
А. — Нам придется их поделить поровну?
Б. — Я думаю, что да, хотя этот вопрос мне нужно решать вместе с остальными членами
правления.
Эффективным является сочетание приема психологической паузы, имеющего большое значение для
стимулирования внимания, с приемом остранения, краткого отступления от темы или с приемом
сравнения, сопоставления. Говорящий в данном случае перехватывает и удерживает инициативу
благодаря выработке нового подхода к решению проблемы. Сочетание тактических приемов