 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
100
Анализ рынка сбыта
Второй раздел бизнес-плана - изучение рынка товара или услуги. Недостаточный анализ рынка и
потенциальных потребителей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т.д. - одна из наиболее
частых причин неудач в бизнесе. Поэтому прежде чем поставить дело на "широкую ногу" и заняться им
всерьез, следует тщательно изучить рынок. Это даст возможность определить круг потребителей,
емкость рынка товара (услуги) и, следовательно, объемы их производства и реализации, необходимые
для этого ресурсы.
Если трудно провести достоверные исследования рынка либо они стоят достаточно дорого и не по
карману начинающему предпринимателю, можно изготовить пробную партию товара, реализация
которого даст ценную информацию о рынке, особенно если вы сами примете непосредственное участие
в продаже товара или оказании услуг.
При этом целесообразно обратить внимание на следующее:
• насколько часто и охотно покупатели приобретают ваш товар или обращаются к вам за услугами;
• кто именно покупает ваш товар или обращается к вам за услугами (полезно поинтересоваться у
потребителя, что именно привлекло его в вашем товаре или услуге);
• сколько времени потребовалось для реализации всей партии товара или оказания одной услуги;
• как реагируют покупатели на цену вашего товара. Можно поиграть с ценой товара и посмотреть,
повлияет ли ее снижение на скорость продажи и расширение круга потребителей.
Таким образом, из пробной продажи необходимо получить максимум интересующей вас
информации. Полезно поинтересоваться у потребителей, какие изменения внесли бы они во внешний
вид, качественные параметры, упаковку, оказание сервисных услуг. При этом не стремитесь
удовлетворить интересы и запросы всех потребителей сразу, нацеливайте свой товар или услугу всегда
на определенную группу покупателей, на их потребности и вкусы, направляйте совершенствование
своих изделий и услуг, завоевывайте определенную нишу на рынке данного товара (услуги) и
старайтесь ее удержать.
Оценка конкурентов
Третий раздел бизнес-плана посвящается анализу конкурентов. Не следует думать, что в условиях
нашего ненасыщенного рынка такой анализ является напрасной тратой времени, сил и средств. Ведь
ситуация может измениться в любой момент, а вы ориентируете свой бизнес с расчетом на будущее.
Так что стоит позаботиться и об этом разделе бизнес-плана. В нем необходимо ответить на следующие
вопросы:
1. Кто является вашим конкурентом сегодня и в каком состоянии его дела: стабильны, на подъеме
или идут на спад?
2. Каковы отличия вашего товара (услуги) от аналогичных товаров (услуг) ваших конкурентов?
3. Каковы, хотя бы в общих чертах, шансы и возможности появления новых конкурентов?
4. В чем вы рассчитываете их превзойти?
Цель данного раздела - облегчить выбор подходящей тактики конкурентной борьбы и предостеречь
свою фирму от чужих промахов. К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на
перенасыщенный рынок. Детальный анализ действий конкурентов может заставить сменить стратегию
и внести коррективы в текущую деятельность, дабы успешнее противостоять своим соперникам.
Причем такой анализ необходимо вести постоянно хотя бы потому, что рынки пребывают в постоянном
изменении и чей-то успешный дебют привлекает новых конкурентов.
"Воевать на два фронта" трудно. Поэтому сделайте акцент на те стороны деятельности, где у вас
наблюдается определенное преимущество перед конкурентами (высокое качество продукции и
обслуживания, опытный персонал - вот главные из них). Попытайтесь сопоставить свои достоинства с
уязвимыми моментами в деятельности соперника (конечно, при условии, что они вам известны).
Если вы четко ответите на вопросы указанных трех разделов бизнес-плана, то у вас должно
сложиться определенное представление о той рыночной нише, которую вы хотите заполнить, организуя
свой бизнес.
Следующий раздел бизнес-плана направлен на то, чтобы ответить на вопрос: какие практические
шаги необходимо осуществить, чтобы реально занять определенное место на рынке?