 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
224
Для привлечения максимального числа покупателей предприятие устанавливает
значительно более низкую цену, чем цены на рынке на аналогичные товары
конкурентов. Это дает ему возможность привлечь максимальное число покупа-
телей и способствует завоеванию рынка. Однако такая стратегия используется
только в том случае, когда большие объемы производства позволяют возмещать
общей массой прибыли ее потери на отдельном изделии. Реализация такой стра-
тегии требует больших материальных затрат, чего не могут позволить себе мел-
кие и средние фирмы, поскольку они не располагают возможностями быстро
расширить производство. Стратегия дает эффект при эластичном спросе, а так-
же в том случае, если рост объемов производства обеспечивает снижение из-
держек.
Стратегия психологической цены основана на установ-
лении такой цены, которая учитывает психологию покупателей, особенности их
ценовосприятия. Обычно цена определяется в размере чуть ниже круглой сум-
мы, у покупателя при этом создается впечатление очень точного определения
затрат на производство и невозможности обмана, более низкой цены, уступки
покупателю и выигрыша для него. Учитывается также и тот психологический
момент, что покупатели любят получать сдачу. На самом же деле в выигрыше
оказывается продавец за счет увеличения количества проданной продукции и
соответственно суммы полученной прибыли.
Стратегия следования за лидером в отрасли или
на рынке предполагает, что цена на товар устанавливается исходя из цены,
предлагаемой главным конкурентом, обычно ведущей фирмой отрасли, пред-
приятием, доминирующим на рынке.
Нейтральная стратегия ценообразования исходит из того, что
определение цены на новую продукцию осуществляется на основе учета факти-
ческих издержек ее производства включая среднюю норму прибыли на рынке
или в отрасли по формуле:
Ц = С + А + Р (С+А),
где С – издержки производства; А – административные расходы и расходы
по реализации; Р– средняя норма прибыли на рынке или в отрасли.
Стратегия установления престижной цены основана
на установлении высоких цен на изделия очень высокого качества, обладающие
уникальными свойствами.
Выбор одной из перечисленных стратегий осуществляет руководство
предприятия в зависимости от целевого ряда факторов:
• скорости внедрения на рынок нового товара;
• доли рынка сбыта, контролируемой данной фирмой;
• характера реализуемого товара (степень новизны, взаимозаменяемость с
другими товарами и т.д.);
• периода окупаемости капитальных вложений;
• конкретных условий рынка (степень монополизации, ценовая эластич-
ность спроса, круг потребителей);
• положения фирмы в соответствующей отрасли (финансовое положение,
связи с другими производителями и т.п.).
Ценовые стратегии на товары, реализуемые на рынке относительно про-
должительное время, могут также ориентироваться на различные виды цен.
Стратегия скользящей цены предполагает, что цена уста-
навливается почти в прямой зависимости от соотношения спроса и предложения
и постепенно снижается по мере насыщения рынка (особенно оптовая цена, а