 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
25
пользователем продукта, как оценивает продукт и т.п.).
Изучая покупателя, фирма также уясняет для себя, насколько сильны его позиции по
отношению к ней в процессе торга. Если, например, покупатель имеет ограниченную возможность
выбора продавца нужного ему товара, то его сила торговаться существенно ниже. Если же
наоборот, то продавец должен стремиться заменить данного покупателя другим, который имел бы
меньше свободы в выборе продавца. Торговая сила покупателя зависит, например, также от того,
насколько существенно для него качество покупаемой продукции.
Существует ряд факторов, определяющих торговую силу покупателя, которые обязательно
должны быть вскрыты и изучены в процессе анализа. К числу таких факторов относятся:
• соотношение степени зависимости покупателя от продавца со степенью зависимости
продавца от покупателя;
• объем закупок, осуществляемых покупателем;
• уровень информированности покупателя;
• наличие замещающих продуктов;
• стоимость для покупателя перехода к другому продавцу;
• чувствительность покупателя к цене, зависящая от общей стоимости осуществляемых им
закупок, от его ориентации на определенную марку, от наличия определенных требований к
качеству товара, от величины его дохода.
При измерении показателя важно обращать внимание на то, кто п л а т и т, кто п о к у п а е т
и кто п о т р е б л я е т, так как необязательно все три функции выполняет одно и то же лицо.
Поставщики
Анализ п о с т а в щ и к о в направлен на выявление тех аспектов в деятельности субъектов,
снабжающих организацию различным сырьем, полуфабрикатами, энергетическими и
информационными ресурсами, финансами и т.п., от которых зависит эффективность работы
организации, себестоимость и качество производимого организацией продукта.
Поставщики материалов и комплектующих изделий, если они обладают большой конкурентной
силой, могут поставить организацию в очень высокую зависимость от себя. Поэтому при выборе
поставщиков важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал, с тем чтобы
суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы
во взаимодействии с поставщиками. Конкурентная сила поставщика зависит от следующих
факторов:
• уровень специализированности поставщика;
• величина стоимости для поставщика переключения на других клиентов;
• степень специализированности покупателя в приобретении определенных ресурсов;
• концентрированность поставщика на работе с конкретными клиентами;
• важность для поставщика объема продаж.
При изучении поставщиков материалов и комплектующих в первую очередь следует обращать
внимание на следующие характеристики их деятельности:
• стоимость поставляемого товара;
• гарантия качества поставляемого товара;
• временной график поставки товаров;
• пунктуальность и обязательность выполнения условий поставки товара.
Конкуренты
Изучение конкурентов, т.е. тех, с кем организации приходится бороться за покупателя и за
ресурсы, которые она стремится получить из внешней среды, чтобы обеспечить свое
существование, занимает особое и очень важное место в стратегическом управлении. Такое
изучение направлено на то, чтобы выявить с л а б ы е и с и л ь н ы е с т о р о н ы
конкурентов и на базе этого построить свою стратегию конкурентной борьбы.
Конкурентная среда формируется не только внутриотраслевыми конкурентами,
производящими аналогичную продукцию и реализующими ее на одном и том же рынке.
Субъектами конкурентной среды являются и те фирмы, которые могут войти на рынок, а также те,
которые производят замещающий продукт. Кроме них на конкурентную среду организации
оказывают заметное влияние покупатели ее продукта и поставщики, которые, обладая силой к
торгу, могут заметно ослабить позицию организации.
Многие фирмы не уделяют должного внимания возможной угрозе со стороны вновь