 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
115
Даже в развитых странах, где соблюдение морального кодекса делового человека, всех писаных и
неписаных законов делового общения считается нормой, нередко возникают конфликтные ситуации, в
которых трудно определить приоритеты сторон. Дело в том, что быстрое развитие экономики,
появление новых субъектов социально-экономической деятельности порождает и новый стиль
отношений. И хотя прогрессивные предприниматели чаще стремятся к честным, этичным контактам с
партнерами, в реальной жизни не каждый из них всегда соблюдает эти условия.
Учитывая сказанное, постараемся разобраться в тех положениях, которые являются нормативными
для каждого этапа непосредственных переговоров. Знание законов всегда положительно сказывается на
результатах любой деятельности. Следовательно, знание формальных и содержательных особенностей
переговорного процесса, тактических задач и технологических приемов их решения поможет любому
увереннее почувствовать себя в данной ситуации деловой коммуникации.
Рассмотрим последовательно все этапы переговорного процесса и характеристики каждого из них.
Этапы деловых переговоров
Как правило, переговоры по любым вопросам подразумевают последовательность четырех основных
этапов.
Первый этап связан с взаимным уточнением интересов, позиций, точек зрения, концепций
участников.
На втором этапе происходит обсуждение выдвинутых положений, выдвигаются аргументы и
доказательства в поддержку отстаиваемых позиций, взглядов, гипотез. На этом этапе часто возникает
борьба интересов и позиций, исход которой ложится в основу третьего этапа.
На третьем этапе происходит согласование позиций и выработка договоренности по
каждому вопросу.
Четвертый этап, хотя и удаленный во времени, предполагает анализ результатов и
выполнение достигнутых договоренностей.
Поведение сторон на всех этапах переговоров зависит от индивидуальных, «фирменных»,
национальных и других факторов.
Главным правилом проведения переговоров считается четкое разграничение между существом
проблемы и отношениями сторон. Это подразумевает предварительное определение интересов
сторонних позиций и объективное рассмотрение взаимовыгодных вариантов реализации этих
положений. При этом отношения между партнерами строятся не на личностных оценках (симпатия –
антипатия, авторитет, отзывы посредников), а на объективных критериях соглашений по конкретным
вопросам. Критериями достоверности, актуальности, значимости могут стать: рыночная цена, подсчет
затрат, известные аналоги, профессиональные нормы, эффективность, моральные принципы,
одинаковое отношение, традиции общества, страны, народа, принятие сторонами обязательства по
выполнению условий договоров, контактов, соглашений и т.д. Каждый из критериев должен быть
объективен, независим от желания сторон, проверен практикой, должен базироваться на законах,
нормах, стандартах. Такие объективные критерии помогают противостоять любому запрещенному
приему, давлению или угрозам, мошенничеству и т.д.
Существует несколько подходов (методов) к ведению переговоров; среди них выделяют, как
правило, три основных: «жесткий», «мягкий» и принципиальный.
1. «Жесткий подход» (позиционный торг) изначально предопределяет излишне твердую
позицию участника, изменить которую он готов лишь в самом крайней случае. Цель торга – реализовать
позицию своей стороны наиболее полно при минимальных уступках партнеру. Как показывает
практика, такой подход редко бывает эффективен. Он создает благоприятную почву для разного рода
уловок, задерживающих принятие решения. Распри по поводу занимаемых позиций ведут к
напряженности в отношениях сторон, а иногда и к разрыву. Переход от позиционного торга к
дружелюбному, «мягкому» ведению переговоров тоже не всегда является выходом из положения.
2. «Мягкий подход» возможен тогда когда партнеры ведут себя «по-джентльменски», когда
обсуждение происходит дружелюбно, без споров и конфликтов. Но этот подход не означает «сдачу
позиций», бесконечные уступки в ущерб себе. Речь идет лишь о манере, форме, системе действий по
достижению предметной цели.
3. Принципиальные переговоры, или переговоры «по существу», предполагают объективную
оценку каждой позиции и вынесение согласованного решения, направленного на максимальное