 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
114
категории документов, деловых бумаг и информационных текстов. Это документы, отражающие
позицию участников встречи по широкому кругу вопросов, рекомендации относительно решения
отдельных задач, проекты соглашений, протоколов, договоров, которые могут стать основой ведения
переговоров и выработки совместных решений.
Отбор принципов, методов ведения переговоров, подходов, соответствующих личностным и
профессиональным особенностям партнеров, позволяет прогнозировать нормальный, конструктивный
ход переговоров.
§ 3. Реализация деловых контактов
Характеристика переговоров
На каждом этапе переговорного процесс партнеры должны оценивать специфические параметры
этой коммуникативной ситуации: «жесткие» или «мягкие» переговоры: позиции и интересы сторон,
требующие защиты с использованием определенных подходов, методов, тактических действий; умение
спорить и уходить от спора, задавать вопросы и отвечать на них.
Возможность заключения сделок, проведение торгов, постоянные контакты с поставщиками,
потенциальными партнерами, специалистами по сбыту составляю проблему номер один даже для
бизнесменов, хорошо владеющих предметом разговора. Однако отечественные, а в еще большей
степени западные специалисты по деловой коммуникации отмечают отсутствие элементарных навыков
ведения переговоров у большого числа наших предпринимателей, т.е. они знают, о чем хотят говорить,
каких результатов хотят достичь, но не умеют себя вести в соответствии с нормами и правилами
переговорного процесса, не могут объяснить свою позицию, не понимают, как лучше отстаивать свою
точку зрения, и т.д.
Множество выгодных сделок срывается (особенно в международных контактах) из-за неумения
одной из сторон квалифицированно вести переговоры.
Деловым людям, желающим отстоять свои позиции и интересы непосредственно в переговорах,
кроме знания самого предмета переговоров, т.е. их содержательной стороны, необходимо умение
пользоваться этикетными и речевыми средствами, придерживаясь следующих правил:
• Воплощать стратегические программы деловых контактов в конкретных планах подготовки
переговоров.
• Гибко использовать аргументы и доказательства, демонстрируя логичность мышления и готовность
к позитивному взаимодействию.
• Распознавать и учитывать приоритеты и интересы других сторон.
• Тактично и принципиально спорить, уходить от конфликтов, не теряя при этом своих позиций.
• Этично вести себя в деловом взаимодействии, быть готовым принять точку зрения партнера, если
его приоритет доказан, соглашаться с критикой в свой адрес, если она справедлива, и т.д.
• Продуктивно слушать, что способствует уточнению позиций и принятию продуманных решений.
Эти умения и навыки позволяют более эффективно реализовать главную функцию переговоров -
разрешить спорные положения и договориться о сотрудничестве. Совместное решение, соглашение по
основным позициям завершает, как правило, даже переговоры конфликтующих сторон.
В зависимости от предмета обсуждения переговоры могут выполнять и другие важные для деловых
контактов функции:
1) информационную функцию (если стороны заинтересованы только в обмене точками зрения в
процессе предварительных переговоров);
2) коммуникативную функцию (если разговор идет о налаживании новых контактов, связей,
отношений);
3) функцию контроля и координации действий (если переговоры ведутся между партнерами, уже
имеющими деловые контакты и лишь уточняющими средства выполнения ранее достигнутых
соглашений);
4) регулятивную функцию (если необходимо вовремя разрешить возникающий конфликт, прекратить
споры или даже уйти от немедленного (непродуманного) решения вопроса).
Проведение деловых переговоров предполагает знание правил их подготовки, нормативных актов и
других документов, регламентирующих переговорный процесс, а также правил организации контактов
на каждом из этапов, выполнения кодекса этического поведения деловых людей и наконец, соблюдения
определенных протокольных обычаев, традиционных ритуалов, принятых на официальных встречах.