 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
116
удовлетворение интересов сторон во имя общего дела. Их эффективность достигается при условии
реализации следующих положений:
• Разделите личностные мотивы и деловые интересы.
• Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
• Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.
• Настаивайте на том, чтобы результаты были соотнесены с объективными критериями и нормами.
Действуя в манере, соответствующей более других сложившейся ситуации, нельзя забывать, что
любой деловой диалог должны сопровождать следующие действия:
• Расположите к себе партнера (контакт, внимание, эмпатия, учет интересов, готовность выслушать и
понять).
• Заинтересуйте партнера (представьте выгодные стороны, взаимные интересы, перспективы).
• Убедите партнера (логикой, аргументами, убежденностью, обоснованностью).
• Воздействуйте на партнера (активностью, искусством красноречия, мотивированностью).
• Завоюйте партнера (непоколебимостью доводов, достоверностью фактов, доверительностью тона
обсуждения, достижением признания предлагаемых решений).
Чтобы представить различия в подхода или методах ведения переговоров, уточним понятия
«интересы сторон» и «позиции сторон». Интересы участников переговоров всегда связаны с желанием
что-либо получить (купить, присоединить, отвоевать) или передать (продать, перевести, реализовать
иным путем) с наибольшей для себя выгодой и с сохранением репутации своей фирмы. Позиция
каждой из сторон может при этом основываться как на фактических материалах, так и на
сиюминутных преимуществах или искусственно выведенных приоритетах.
К серьезным просчетам, которые допускают партнеры, избегая взаимовыгодных вариантов решения
и настаивая только на своих решениях, относятся преждевременные суждения о позиции другой
стороны; поиск единственного ответа; убеждение в невозможности справедливого «деления пирогам;
мнение, что «решение их проблем – их проблема».
Проще всего согласовать различия в интересах сторон, убеждениях, во временных ценностях, в
прогнозах и нежелании рисковать. Так, интересы партнеров могут быть альтернативными, например:
Одну сторону больше привлекает
Другую сторону больше
привлекает
1
2
Форма
Экономические соображения
Соображения внутреннего характера
Символические соображения
Содержание
Политические соображения
Соображения внешнего характера
Практические соображения
Продолжение
1
2
Ближайшее будущее
Сиюминутные результаты
Материальные вещи
Прогресс
Престиж, репутация
Политические моменты
Отдаленное будущее
Отношения
Идеология
Уважение к традиции
Результаты
Благосостояние организации
Сближение интересов с наибольшей эффективностью возможно в том случае, когда решение,
предлагаемое в завершении переговоров, отвечает таким критериям, как справедливость, законность и
т.д.
Типичный пример позиционных торгов приводится в книге Р. Фишера и У Юри «Путь к согласию,
или переговоры без поражения».
Предприятие в связи с реорганизацией распродает часть компьютеров, из которых 20% составляют
довольно старые модели. Оно крайне заинтересовано в скорейшем заключении сделки, так как для
новых бизнес-акций нужны деньги. По оценкам специалистов предприятия, данная партия компьютеров
могла бы стоить 500 – 550 тыс. долл. США. Как же в этом случае могут происходить переговоры между
продавцом и покупателем
Покупатель: Сколько вы хотите получить за всю партию?