 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
113
• Использовать оргтехнику для облегчения планирования и выполнения намеченных планов.
План подготовки к переговорам должен включать все детали содержательно-
организационной структуры переговоров:
1) определение целей и задач встречи;
2) предварительные контакты с партнерами;
3) запросы в различные организации;
4) ответы на запросы других организаций;
5) перечень необходимых материалов;
6) назначение ответственных за организацию контактов на каждом этапе переговоров;
7) проведение инструктивных совещаний
9) определение способа фиксации хода и результатов переговоров (стенографирование,
магнитофонная запись, ведение протокола и т.д.).
Решение организационных вопросов тесно связано с предварительной проработкой
содержательного аспекта переговоров. Она включает:
1) анализ значимости проблемы, выносимой на переговоры;
2) уточнение общих целей и собственной позиции на переговорах;
3) аргументацию положений, выносимых на переговоры для доказательства своих приоритетов;
4) «проигрывание» всего сценария переговоров с целью выяснения «слабых сторон».
Эти и другие положения, заранее осмысленные и проработанные, должны сориентировать
участников деловых переговоров, помочь в достижении желаемых результатов.
Чтобы систематизировать отобранные материалы и не забыть основные вопросы, которые требуют
рассмотрения на переговорах, в дополнение к плану можно составить вопросник (памятку) по такой
схеме:
Цели нашей стороны в переговорах...
Мои личные цели...
Возможные варианты подхода к теме...
Необходимые документы...
«Слабые места» каждой из сторон...
Наши предложения по решению проблемы..
Мои личные предложения...
Предполагаемые возражения партнера и наши доводы за выдвигаемое нами предложение..
Предполагаемый результат переговоров...
Перспективы возможного развития отношений...
При планировании деловых контактов и рабочей программы переговоров полезны следующие
советы специалистов:
• Действуйте коллегиально, не берите на себя все аспекты планирования.
• Обсуждайте рабочие варианты плана для уточнения деталей, не пренебрегайте опытом ваших
коллег.
• Доверяйте мнению консультантов, но отстаивайте и собственное. Не требуйте от сотрудников
выполнения ваших функций.
• Подготавливайте планы в оговоренные сроки, но оставляйте время на их доработку, при этом не
смешивайте при планировании стратегические цели и тактические задачи.
• Делите планы на перспективные, поэтапные и ежедневные, но не смешивайте личные планы с
планами организации.
• Добивайтесь унификации планов организации по форме и содержанию, не делайте черновик плана
небрежно, надеясь исправить неточности в окончательной редакции плана.
• Отложите черновик плана в сторону и просмотрите его «на свежую голову». Не принимайте первый
вариант плана за единственно верный.
• Пользуйтесь словарями справочниками, предупреждая ошибки в терминах и формулировках.
• Не тратьте время на создание планов для комиссии, а не для работы. Не забывайте информировать
сотрудников об изменениях в плане (в ходе его выполнения).
*
* *
Таким образом, материалы, которые каждая из сторон готовит к переговорам, включают различные