 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
100
партнерами и т.д. В переговорном процессе реализуются речевые действия, которые могут
подкрепляться или сопровождаться неречевыми (жестами, мимикой, взглядами, движениями и т.п.).
Любые деловые контакты связаны с достижением целей, решением конкретных задач, т.е. с
реализацией коммуникативной установки общения.
Участники делового общения, обладая реальным статусом (профессиональным, социальным,
культурным), в процессе переговоров исполняют роли, обусловленные характером коммуникативной
ситуации. Как правило, переговорный процесс предполагает отношения в системе субъект–субъект.
Каждый из участников переговоров руководствуется своими намерениями, мотивами, целями.
Успешное завершение переговоров – это прежде всего выработка совместного решения, совместных
планов дальнейших действий, так как самой общей целью партнеров в переговорном процессе является
обмен мнениями и информацией с последующим налаживанием новых связей и отношений или
подтверждением старых. В особых случаях целью переговоров становится разрешение конфликта.
Мотивы, цели, ролевые установки, условия переговоров диктуют набор этикетно-речевых формул,
специфических речевых и языковых средств оформления предметного содержания разговора.
Необходимо помнить и о том, что все люди разные, поэтому не только в житейских ситуациях, но и в
самых сложных деловых контактах ведут себя по-разному и преследуют разные цели: одним нужна
справедливость, другим победа, третьим деньги и власть. Поэтому начиная переговоры, нужно
учитывать личные качества и жизненные ценности каждого из участников, уметь посмотреть на
проблему глазами собеседника, оппонента, конкурента, строить речевые обороты следует с учетом
доступности, простоты понимания любым из партнеров по общению.
Без специальных коммуникативных умений и навыков, т.е. умений и навыков общения, даже
прекрасный специалист своего дела не сможет поддержать деловой разговор, провести деловую
встречу, принять участие в дискуссии, отстоять свою точку зрения. Это значит, что деловой человек
кроме профессиональной компетенции (знаний и умений в постановке задач и выполнении
технологических действий в определенной сфере) должен овладеть коммуникативной компетенцией,
т.е. знанием психологических, предметных (содержательных) и языковых компонентов, необходимых
для понимания партнера по переговорам и (или) порождения собственной программы поведения, в том
числе самостоятельных речевых произведений.
Реализация коммуникативной компетенции связана с параметрами типичных коммуникативных
ситуаций, которые структурируют любую сферу общения: бытовую, учебную, производственную и т.д.
Ниже будут рассматриваться ситуации, связанные с процессом коммерческих переговоров.
Типичной коммуникативной ситуацией (ТКС) договоримся считать некую модель делового контакта,
обусловленного его особенностями (содержанием, обстановкой), в котором реализуются речевые
действия партнеров, направленные на достижение соглашения. Иначе говоря, в ТКС отражаются
мотивы взаимодействия, цели речевых действий, условия протекания общения, социальные роли
собеседников, а также те речевые действия, при помощи которых можно наиболее полно выразить
отношение сторон к предмету переговоров.
Если предположить, что вербальное и невербальное (речевое и неречевое) поведение партнеров при
общении в любой ТКС в общих чертах можно заранее смоделировать, есть основание сделать вывод о
возможности формирования и развития коммуникативной компетенции с учетом конкретных
(индивидуальных) потребностей каждого участника деловых переговоров. Далее подробно
анализируются ТКС, возникающие в ходе подготовки деловых переговоров, их ведения и контроля за
исполнением их решений. К ним относятся: установление (поддержание) деловых контактов; их
актуализация и реализации, а также их контроль и оценка.
Все группы ТКС рассматриваются или реализуются по следующим параметрам: коммуникативные
установки, т.е. цели и задачи общения; ролевые установки, т.е. отражение в поведении коммуникантов
их социально-деловых характеристик этикетно-речевые формулы общения.
Установление (поддержание) деловых контактов
Партнеры по переговорам, решая собственные проблемы, смогут прийти к согласию, если будут
стремиться к установлению благоприятного психологического и коммуникативного микроклимата
беседы, к поддержанию доброжелательного тона разговора. В любых вариантах переговорного
процесса должно быть реализовано «золотое» правило: «Относись к другим так, как ты хотел бы, чтобы
они относились к тебе». Установление, поддержание деловых контактов на высоком уровне культуры,