 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
64
Следующий навык, необходимый для успешной реализации, — уверенность в себе. Агент
по продажам, находящийся в дороге по несколько дней в неделю, оторванный от своей
семьи, склонен испытывать сильные психологические нагрузки. Более того, во многих
случаях потенциальный покупатель отвергает предлагаемый продукт. С этим связан
любопытный психологический феномен — склонность продавца отождествлять свою
личность с предлагаемым продуктом. Он считает, что если клиент отвергает продукт, то
отвергает и личность продавца. Это может стать источником серьезных стрессов.
Совершенно необходимо, чтобы торговый агент имел устойчивое чувство уверенности в себе
и был способен переносить без ущерба для психики серьезные психологические нагрузки,
будучи готовым снова и снова предлагать свой продукт и не смущаться многочисленными
отказами потенциальных покупателей. С другой стороны, важно, чтобы уверенность в себе
не переросла бы в самодовольство. В противном случае он будет казаться клиенту
высокомерным и в результате получит отказ.
Следующее необходимое качество —
способность к аналитическому мышлению.
Торговый агент работает в офисе потенциального потребителя, и его цель — решить
проблему потенциального покупателя. Он должен быть способен анализировать все аспекты
окружающей обстановки и выявить лучший способ решения проблемы. Часто случается, что
торговый агент не может понять, в чем суть проблемы, и делает неверный ход, что и
приводит к неудаче. Процесс анализа должен быть подкреплен предварительным звонком,
обеспечивающим договоренность и начальные сведения о потребностях клиента.
Из всего вышесказанного вытекает еще один навык —
творческий подход. Это качество
можно определить как способность найти нестандартное решение. Творческие способности
потребуются агенту по продажам для понимания природы проблемы, цены, финансовых
вопросов, дизайна продукта и прочих элементов, необходимых для заключения сделки.
Однако это вовсе не означает, что он должен выходить за рамки политики компании и
вырабатывать неприемлемые с ее точки зрения решения.
Очень важный навык —
способность планировать свои действия и следовать
выработанному плану. Планирование — процесс, требующий оценки всех имеющихся
аспектов проблемы, выработки стратегии для ее решения и достижения поставленной цели.
Далее агент должен мобилизовать ресурсы, необходимые для выполнения плана. Тот, кто
может составить план, но не в состоянии привлечь ресурсы и выполнить его, скорее
мечтатель, а не человек дела. Здесь требуется не только дисциплинированность, но и
некоторая организованность ума, которая редко существует в природе в готовом виде.
Поэтому необходимо, чтобы торговый агент тренировался в составлении планов и в
сознательном контролировании их выполнения. Наиболее простой путь — составить список
неотложных дел в порядке их значимости, а затем работать по этому списку.
Следующий навык —
умение убеждать. Умелый торговый агент является, как правило,
экстравертом. Это значит, что он искренне заинтересован во встречах и общении с другими
людьми. Но этого недостаточно. Манерой поведения, одеждой, вербальным и невербальным
способами общения и другими сопутствующими действиями он должен убедить
потенциального клиента в своей серьезности, правдивости и надежности. Сумев создать
благоприятное впечатление, продавец имеет больше шансов осуществить сделку с
клиентом.
Последний навык —
способность сопереживать клиенту, т.е. понять, в какой ситуации
тот находится, и рассматривать свой звонок и последующий визит с предложением продукта
с точки зрения клиента. Может быть у клиента сложная техническая проблема? Или у него
финансовые сложности? Беспокоит ли его, что скажет его руководитель по поводу
приобретения продукта? Агент должен задавать себе эти и другие вопросы и попытаться
ответить на них себе и потенциальному потребителю, представив ему решение каждой
дилеммы.
Торговый агент — это фактически передатчик информации. Поэтому, чтобы успешно
выполнять свою задачу, он должен располагать большим запасом информации по
широкому кругу вопросов.
Во-первых, агент должен знать практически все характеристики продукта. Если он,
исполняя свои обязанности, не может ответить на какие-либо вопросы или дает неверную