 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
84
насколько ваш анализ и торговое предложение сравнимы с предложениями конкурентов?
Ценовая тактика
Разработка ценовой тактики предусматривает ответы на следующие вопросы:
цена прошлой аналогичной покупки клиента и конкурентные цены в настоящее время?
насколько это приобретение отличается от предыдущих?
каковы цены подобных продаж, аналогичных по размеру и объему поставки?
как конкуренты оценивали подобные продажи ранее?
какие различия в цене должны (могут) делать конкуренты в настоящее время?
что уникальное может предложить ваша фирма для достижения ценового различия?
каковы основные этапы вашей ценовой тактики как действий по обсуждению стоимости
товара?
Партнеры
План действий группы успеха также должен содержать описание компаний, которые
являются вашими партнерами по подготовке продаваемого товара. Важно при этом оценить, как
эти партнеры могут повысить возможность вашей победы в процессе продажи.
Риски
План действий должен содержать и оценку предпринимательских рисков (политических,
коммерческих, технических), а также содержать мероприятия по управлению данными рисками.
Стратегия успеха
Стратегия успеха должна описывать, прежде всего, специфические действия по достижению
победы в соревновании с главными конкурентами по основным требованиям клиента. Например,
при покупке оборудования через тендер (торги) стратегия успеха должна описывать действия
менеджеров по продаже в следующих позициях: техническое совершенство, стоимость,
финансирование, сроки поставки, риск, опыт эксплуатации и др. Виды стратегических действий
описаны выше.
Тактические задачи
Ключевыми вопросами при разработке плана действий для выполнения тактических задач
являются следующие:
какие шаги необходимо предпринять для осуществления стратегии успеха?
кто ответственен за каждое из этих действий?
когда и в каком порядке должны быть осуществлены эти шаги?
как вы оцените выполнение каждого шага?
И самый главный вопрос, который следует задать после окончания разработки плана
действий группы успеха: «Все ли вы предусмотрели для победы?»
После подготовки плана действий группы успеха следует перейти к обсуждению процедуры
управления процессом продажи.
13. Управление процессом продаж
13.1. Понятие о торговом предложение
После успешного проведения всех этапов персональной продажи: поиска клиентов, создания
отношений, выявления критериев покупки, оценки конкурентов, создания группы успеха,
разработки плана действий следует переходить к завершающему этапу продажи - подготовке и
презентации торгового предложения.
Торговое предложение - это документ о продаже вашего товара. Его основная цель -
представить ваши возможности и стимулировать потенциального потребителя подготовить заказ и
осуществить покупку вашего товара.
Поскольку подготовленное вами торговое предложение должно привести вас к успеху, то
следует помнить об основных характерных чертах успешного торгового предложения. Успешное
торговое предложение - это:
результат кооперации и взаимодействия с клиентом;
совместные рекомендации по решению проблем клиента;
документ о согласованных данных для последующего принятия решения;
документ, представляемый только персонально;