 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
74
Рис. 11.2
Отношение к переменам может быть и доброжелательным, и исключающим эти перемены.
По-видимому, в условиях консультативной продажи наиболее выгодным стилем поведения будет
стиль доброжелательного отношения к переменам, так как в процессе продажи под влиянием
требований покупателя могут и должны значительным образом меняться параметры
предлагаемого товара и отношение к этим переменам должно быть самое благожелательное.
Стиль бизнеса: деловой или родственный? Конечно, только деловой стиль работы может
обеспечить успешное решение трудоемких задач осуществления победной продажи на жестком
конкурентном поле. Родственные отношения, кумовство могут привести к облегчению
обязанностей одного из членов команды, но к проигрышу всей команды в целом.
После учета культурных различий всех членов группы успеха и направления этих различий
для решения общей цели - успешной продажи товара, лидер группы также должен учесть и
различие стилей работы каждого члена команды.
11.4. Учет стилей работы
Прежде всего выделим те стили работы, которые могут значительно повлиять на общий
успех команды. Различными чертами характера обладают категории людей, которых мы условно
можем назвать аналитиками, поэтами, ведущими и ведомыми (рис. 11.3).
Характеристика стилей работы
Аналитик
Люди, которых условно можно назвать аналитиками, обладают упорством в достижении
целей, точны в исполнении, однако могут быть нерешительными и копающимися при подготовке
конкретного задания. Аналитики предпочитают больше спрашивать и контролировать ситуацию,
нежели ей подчиняться.