 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
72
сочетание квалификации, ответственности и обязанностей каждого члена коллектива (рис.11.1).
Высокая
квалификация каждого члена группы успеха позволяет обеспечивать: решение
текущих проблем; техническое функционирование группы, целью которого является успешная
продажа товара; взаимополезное межличностное общение.
Рис. 11.1
Установленная
ответственность каждого члена группы обеспечивает: индивидуальность
при решении любых проблем; малое количество людей, задействованных для решения
поставленных задач; взаимную поддержку друг друга.
Распределенная обязанность каждого члена группы обусловливает: решение специфических
целей каждым членом команды; возможность применения стандартных, обычных подходов к
процессу продажи (ничего «заумного»); чувствительность общей цели для каждого участника
процесса продажи.
Таким образом, высокая квалификация и установленная ответственность каждого члена
команды предопределяют выполнение результатов коллективной работы - обеспечение успешной
продажи данного товара потенциальному покупателю. Квалификация и распределенная
обязанность стимулируют формирование коллективного продукта подобной группы
единомышленников. А установленные ответственность и обязанность каждого члена группы при
этом позволяют обеспечивать и персональный рост каждого.
Отметим, что командная работа внутри группы успеха должна быть дополнена также и
командной работой самой фирмы-продавца.
Действительно, фирма-продавец находится в постоянных или временных отношениях с
поставщиками, партнерами, посредниками, правительственными организациями. С другой
стороны, фирма представляет собой совокупность предпринимательских служб: управления,
производства, службы маркетинга, финансовой службы, бухгалтерии, планового отдела, службы
материально-технического снабжения и службы НИОКР. Поскольку группа успеха является
временным неформальным подразделением фирмы-продавца, то она должна взаимодействовать
как с внешними контактными аудиториями своей фирмы, так и с ее внутренними службами. Все
это накладывает особую ответственность на лидера группы, а также на каждого члена команды.
При этом важное значение приобретает учет культурных различий членов группы успеха.