 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
71
11. Создание группы успеха
11.1. Состав группы успеха
Для успешного продвижения своих товаров и победного осуществления персональной
продажи многие компании формируют так называемые группы успеха.
Цель создания групп успеха - использовать все плюсы коллективной командной работы и
профессионализм индивидуального мастерства каждого члена команды для победы в условиях
сложной конкурентной борьбы.
Состав группы успеха может быть самым различным. Однако в общем случае такая группа,
как правило, включает лидера группы, маркетолога, представителя производства, местного
представителя, финансиста, проектировщика и юриста.
Лидер группы необходим для общей координации работы, он несет ответственность за всю
процедуру продажи данного товара.
Маркетолог осуществляет маркетинговые исследования, выявляет способы стимулирования
продажи.
Представитель производства осуществляет непосредственную связь между данной
группой успеха и всей стратегической производственной единицей (СПЕ), осуществляющей
выпуск данного товара. Роль и влияние представителя производства достаточно велики, так как он
должен оперативно управлять производством товара в соответствии с потребностями
потенциального покупателя.
Местный представитель фирмы, как правило, является инициатором формирования
подобной группы успеха, поскольку он первым принимает заказ на поставку данного товара, а
также лучше всех знает местные условия на рынке. В ходе разработки стратегии продажи местный
торговый представитель отвечает за управление влиянием на формирование критериев покупки
потребителем, а также за все рабочие контакты фирмы с потенциальным покупателем.
Финансист участвует в переговорах и помогает покупателю в разработке финансовой схемы
данной покупки. В случае продажи дорогостоящего или уникального товара фирма-продавец
может предлагать покупателю долгосрочные кредиты, различные бартерные сделки, а также
передавать товар на условиях лизинга.
Проектировщик, участвующий в работе группы успеха, может оказывать консультационные
услуги покупателю по более четкой выработке критериев покупки, а также по разъяснению
основных технических параметров предлагаемого сложного товара. При этом проектировщик
может также оперативно вносить возможные коррективы в разработанный продукт, если этого
потребует заказчик.
Юрист необходим на последних стадиях работы группы успеха при подготовке
контрактного соглашения, особенно при обсуждениях процедуры разрешения возможных разно-
гласий при выполнении контракта.
Каковы же преимущества подобной командной работы? Прежде всего каждый член группы
успеха становится носителем опыта других членов общей команды. Такой опыт приобретается при
совместных обсуждениях проекта, подготовке торгового предложения и контрактного соглашения,
разработке стратегических вопросов продвижения товара.
Таким образом, идеальный член группы успеха должен обладать: опытом командной работы,
опытом практического маркетинга, опытом управления разработкой продукта, инженерным
опытом, экономической подготовкой и правовой подготовкой. Наличие подобных факторов
становится особенно необходимым в ситуациях, когда член подобной группы осуществляет
переговоры с представителями заказчика в индивидуальном порядке.
Рассмотрим, каковы же предпосылки формирования командного стиля работы в подобной
группе успеха.
11.2. Основы командной работы
В основе командной работы лежит синтез основных сторон деятельности коллектива людей -