 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
62
СТАДИИ КОНСУЛЬТАТИВНОЙ ПРОДАЖИ
Стадия
Сделка
Отношение
Консультация
Цель
Продажа
Сотрудни-
чество
Финансовое
партнерство
Объект
Товар
Клиент
Рынок клиента
Метод
Уступки
Решения
Помощь
Восприятие
Продавец
Партнер
Стратегическое
средство
Рис. 9.3
Если при сделке инструментами консультативной продажи могут являться лишь уступки
покупателю, осуществляемые в ходе переговоров, то при партнерском отношении таким
инструментом уже станет участие поставщика в решении проблем покупателя. И объектом усилий
в этом случае уже является не товар, а сам клиент, поскольку вся стратегия продажи должна быть
ориентирована на создание долговременных партнерских отношений между поставщиком и
покупателем. Подобное сотрудничество позволяет формировать сеть постоянных клиентов и
обеспечить себе долговременный рынок сбыта.
Высшей стадией консультативной продажи являются консультации клиента по данному
товару поставщиком. В этом случае объектом усилий продавца будет являться уже не клиент, а его
рынок. Завоевания рынка клиента можно добиться лишь оказывая постоянную консультационную
помощь потребителю вашего товара. При этом покупатель уже воспринимает продавца как
стратегического партнера и средство решения своих проблем.
Для консультативной продажи важнейшим элементом является личность и квалификация
вашего торгового агента. В практическом маркетинге влияние этого элемента на процесс продажи
получило название закона персональной продажи.
9.6. Закон персональной продажи
Для успеха персональной продажи всегда следует помнить следующий закон.
В ходе персональной продажи покупатель приобретает не только товар или услугу, а
также торгового агента как консультанта или советчика.
Из закона персональной продажи вытекают два следствия.
Следствие 1. Выгоды могут быть проданы только тогда, когда потребитель осознает, что они
действительно являются его выгодами.
Для достижения этой цели выгоды должны преподноситься покупателю как обоснование
необходимости покупки (НП) по следующей логической формуле:
НП=Т+В+П+С+У,
Где Т - товар и его потребительские качества;
В - выгода покупателя от приобретения данного товара;
П - причина, определяющая эту выгоду;
С - слабые места существующего положения покупателя, связанные с отсутствием данного
товара;
У - ущерб, связанный со слабыми местами.
Следствие 2. Если два конкурирующих предложения о продаже совпадают, то потребитель
совершит покупку у торгового агента, которому он больше доверяет и который ему больше
нравится.
Поэтому при выборе торгового персонала, как правило, оцениваются следующие личностные
параметры: