 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
61
Наилучшим образом влияние на процесс покупки можно оказать при осуществлении
консультативной продажи.
9.5. Консультативная продажа
Продажа может осуществляться как традиционным способом, так и методом
консультативной продажи. Эти подходы к продаже противоположны как по сущности, так и по
способу реализации (рис. 9.2).
Рис. 9.2
При традиционном подходе к продаже предполагается жесткая ролевая линия поведения,
направленная на сбыт продукции, которая может приводить к конфликтным ситуациям в
отношениях покупатель-продавец. Такой подход, как правило, отличается стереотипной подачей и
предложением товара. Для сбытовых агентов в этом случае характерны тактика нападения и
усиленная агитация за свой товар.
При максимальном упрощении ситуации можно выделить тенденцию стремления продавца
при традиционном подходе довести сделку купли-продажи до победы продавца и проигрыша
покупателя, так как результат послепродажного процесса не представляет интереса для
поставщика товара. В этом случае происходит устранение от всякого творческого начала на этапе
продажи и может последовать раскаяние покупателя, решившегося иметь дело с подобным
продавцом.
Напротив, основой консультативной продажи являются переговоры, которые
характеризуются фирменным стилем поставщика. При этом продавец во время первой презента-
ции своего продукта старается сделать упор на интервью и во время слушания уяснить основные
требования потребителя, его основные проблемы.
При консультативном подходе сделка купли-продажи обязательно должна заканчиваться
обоюдной победой как продавца, так и покупателя. Такой подход требует творческой работы со
стороны поставщика продукта, поскольку предлагаемый продукт должен отвечать большинству
требований клиента. И, конечно, при консультативном подходе от процесса продажи будут
испытывать удовлетворение обе стороны этого процесса. Возможность будущих контрактов от
удовлетворенного покупателя в этом случае возрастает значительно.
Переход от традиционной продажи к консультативной может осуществляться постепенно,
проходя последовательно стадии сделки, партнерского отношения и стадии консультаций со
стороны поставщика (рис. 9.3).