 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
59
количество факторов.
5. Сравнение предложений
Следующим этапом после экспертной (внутренней или внешней) оценки характеристик
товаров может быть сравнение предложений в целом, в совокупности всех проведенных оценок.
При подобном сравнении на первый план выдвигаются критерии приобретения данного товара
или услуги.
6. Ранжирование по критериям
Поскольку критерии приобретения товара предварительно отобраны и определены их
весовые коэффициенты, то предложения продавцов могут быть ранжированы по критериям, т.е.
критерию каждого товара присваивается определенный ранг (оценка) для получения суммарной,
итоговой оценки данного товара, его привлекательности для покупателя.
7. Финансовое решение
Важным моментом при покупке сложных и дорогостоящих изделий является также и
финансовое решение данной покупки, включающее возможные вопросы кредитования, лизинга,
торговых скидок, различных уступок при продвижении товара и пр.
Во многих крупных корпорациях существуют специальные подразделения или даже
компании (например, такие самостоятельные консалтинговые компании существуют в General
Electric, Siemens, ABB), которые специализируются на подготовке финансовых схем по
приобретению товара
их корпораций. Такие подразделения получают прибыль в качестве ко-
миссионных с продажи.
Как видим из простейшего анализа процесса продажи, продавец может оказать влияние на
покупателя на этапах выработки критериев покупки, когда происходит сравнение стоимостей и
характеристик товаров. Цель - обеспечить приобретение именно своего товара. Рассмотрим
теперь, каковы же могут быть критерии покупки.
9.3. Критерии покупки
Критерии приобретения товара могут быть самые разнообразные. Они полностью
определяются потребностями покупателя и теми внешними факторами, которые влияют на про-
цесс покупки.
Руководствуясь данными критериями, располагая их в порядке подчиненности и значимости,
покупатель определяет для себя пригодность данного товара и необходимость именно этой
покупки.
Несмотря на бесконечное множество таких критериев, можно выделить основные, которые
наиболее часто встречаются в практике сделок купли-продажи дорогостоящих, сложных и/или
уникальных товаров.
Критериями покупки могут быть:
функциональное исполнение товара или содержание услуги;
стоимость товара или услуги;
финансирование приобретения данного товара;
моральное старение предыдущего изделия, выполнявшего те же функции, что и новое
изделие;
окупаемость товара или услуги;
сервисное обслуживание, предлагаемое продавцом товара;
поставка запасных частей к покупаемому изделию/устройству;
сроки внедрения покупаемого изделия в технологический процесс;
кредитоспособность поставщика, позволяющая разработать удобную финансовую схему
приобретения товара;
безопасность товара или услуги;
престиж приобретения данного изделия;
легкость эксплуатации устройства и соответственно возможность использования
существующего персонала;
расширение возможностей данной фирмы как в производстве, так и в любых других видах
деятельности;
конкурентная борьба, стимулирующая покупку более нового и современного оборудования;