 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
51
Рис. 8.3
Вопросы
Задавание вопросов - одно из основных положений корректного разговора лицом к лицу.
Ничто не ценится так высоко в бизнесе, как внимательный собеседник. Вопросы могут быть:
а) прямыми
- для установления фактов или выявления потребностей. Например, «какая
мощность энергоустановки вам необходима?» Задавайте прямые вопросы с осторожностью, так
как вопрос о чувствительных сферах может привести к молчанию. Прежде решите - могли бы вы
ответить на данный вопрос сами;
б) открытыми
- для утверждения мнений, для выражения интереса к мнению собеседника,
для приглашения раскрыться в разговоре в большей степени. Например, «как по вашему мнению,
охрана окружающей среды имеет самое важное значение в этом проекте?» Если ответ - да, то «что
является вторым по важности?» Если ответ - нет, то может последовать вопрос «что же тогда
имеет самое важное значение?»;
в) направляющими
- для перехода к области, которую вы намерены обсудить. Например,
«какие из перечисленных генераторов наилучшим образом удовлетворяют ваши потребности?»
Слушание
Умелое слушание является вторым по важности элементом разговора лицом к лицу. Время
от времени, спросив разрешение, отмечайте свое понимание разговора. Остерегайтесь пе-
рескакивания с одной темы на другую, безостановочного монолога, притупления своего внимания,
отвлечения собеседника и самого себя от нити разговора.
Визуализация целей
Для успешной визуализации вашего предложения рекомендуется использовать следующие
простейшие приемы:
подготовьте брошюру по вашей продукции и обращайтесь к ней во время беседы;
используйте прозрачные пленки для демонстрации;
применяйте блокнот для идей или персоналий;
приготовьте что-нибудь специальное, если это стоит того;
знайте, где найти ваши иллюстрации.
Ссылка на удачные продажи
Выберите организации, которые могут вас рекомендовать. Составьте список референций
(проведенных продаж вашего товара). Если информация не опубликована, то отметьте, что
разрешаете ссылку. Выбирайте для референций удовлетворенных вашим товаром потребителей.
Данную продажу «на карандаш» Проведение простейших оценочных расчетов является
средством установления потенциальной выгоды для клиента. Он должен согласиться с вашими
приближениями. Но не требуйте многого - используйте расчеты только как оценку прибыли.
Стоимость товара
Не начинайте уступать слишком рано. Используйте верхний уровень стоимости товара как
индикатор - помните, например, как трудно оценить полную стоимость вашей собственности.
Выжидайте до тех пор, пока потребности и интересы клиента не будут установлены. Апеллируйте
к выгоде, которая должна быть получена при покупке вашего товара.
Жаргон
Исключите жаргонные выражения, если вы не уверены в существующей у клиента практике
применимости подобных выражений. Помните, что некоторые менеджеры, принимающие участие
в окончательном решении по покупке, могут быть и не знакомы с техническими деталями вашего
товара и не владеть вашей специализированной лексикой.
Поскольку в любом разговоре с глазу на глаз важнейшими элементами являются вопросы и
слушание, то более подробно рассмотрим технику вопросов и слушания.
8.4. Техника вопросов
Корректная техника вопросов включает три элемента: цели вопросов, применение вопросов,
типы вопросов.
Цели вопросов