 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
45
Прибыль
Польза
Соревнование
Трудность решения о покупке
Каждый контакт - продажа
Организованное знание
Предлагать выше
Рис. 7.1
Прибыль
Каждая продажа должна быть прибыльной как для продавца, так и для покупателя. В
противном случае это очень «бедная» сделка.
Польза
Люди покупают конкретную выгоду, а не свойства товара. Свойства и характеристики
товара являются лишь важными параметрами вашего продукта или услуги. Выгода же является
единственным преимуществом товара для пользователя. Поэтому предлагаемая выгода всегда
должна быть выражена в пределах существующих целей пользователя.
Соревнование
Любой, принимающий решение о покупке, всегда втянут в соревновательный процесс.
Прежде всего это сравнение между собой конкурирующих поставщиков, затем сравнение конку-
рентов товаров (может быть, даже от одного продавца). Любой покупатель задает себе вопрос:
какой поставщик сделает мою жизнь легче? Следовательно, продавцу необходимо понять
соревновательный процесс, влиять на него и, если это возможно, управлять им.
Трудность решения о покупке
Если вы распоряжаетесь деньгами своей компании, то их расходование является
чрезвычайно ответственным и нервным делом. Покупатель должен ознакомиться, отсортировать,
проанализировать и сравнить огромное количество данных, включающих: некоторые
установленные параметры; некоторые оценки и допущения; соответствующие цели бизнеса и
политики; альтернативные способы выполнения данной задачи; прогнозы риска, возможных
проблем, некоторых неудобств, недоразумений и сознательной лжи. Единственный, кто может
помочь покупателю в этом сложном процессе -продавец! Покупка никогда не может быть
простой, но задача продавца сделать процесс покупки для потребителя как можно более легким.
Каждый контакт - продажа
Каждый ваш визит, письмо или телефонный разговор с клиентом увеличивает или
принижает имидж вашей компании в его глазах. Это относится к каждому: оператору на
коммутаторе;
секретарю, который отвечает на получаемую корреспонденцию; охраннику у входной двери
компании и старшему управляющему. При каждом контакте, даже при обсуждении отдельных
технических моментов, исходите из контекста всего процесса продажи.
Организованное знание
В процессе продажи продавец выступает как консультант. Торговый агент, инженер или
представитель компании, выступающие в роли продавцов, используют обширный запас знаний: о
продуктах компании; обслуживании, политике, людях и процедурах компании; нуждах,
проблемах и методах потребителей; продуктах, ресурсах и методах конкурентов;
общей ситуации в данной отрасли. К сожалению, никто не может держать все эти знания в
своей голове. Поэтому следует: их записать, систематизировать; знать пределы ваших знаний;
знать, как и где вы можете найти то, чего еще не знаете.
Предлагать выше
Приходя в организацию, обращайтесь к старшему менеджеру.
Если вы можете, подготовьте встречу с президентом или генеральным директором. Если