 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
44
РАЗДЕЛ II. ПЕРСОНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА
7. Поиск покупателя
7.1. Оценка продажи
Начиная любой процесс продажи, каждый торговый агент, прежде всего, должен решить для
себя проблему оценки продажи, т.е. насколько она необходима для него и сможет ли он
выполнить ее с успехом.
Для квалификационной оценки продажи рекомендуется мысленно задать себе следующие
простые вопросы.
1) Хочу ли я продавать этим людям?
2) Есть ли у них средства?
3) Располагают ли они временем?
4) Могу ли я реально оценить их нужды?
5) Кто принимает решение? Как? Когда?
6) Будет ли это выгодно?
7) Кто еще предлагает свой товар?
Лишь при положительных ответах на эти простые вопросы можно начинать процесс
продажи товара или услуги.
Действительно, если в силу каких-либо убеждений или отношений продавец против своего
желания продает товар (например, убежденный трезвенник работает в компании по рас-
пространению алкогольных напитков), то процесс продажи обречен на неудачу. Аналогичный
результат будет и в случае отсутствия достаточных средств у покупателя. Если же покупатель не
располагает временем, торопится, то он будет довольствоваться низкокачественным товаром и ни
о какой долгосрочной стратегии продажи говорить не приходится.
Ключевым вопросом при формировании стратегии продажи для организации-потребителя
является проблема менеджера, принимающего решение о покупке. Как правило, в роли «key
decision
maker» (принимающего ключевое решение) выступает не первое лицо фирмы, а
специалист, планирующий в дальнейшем руководить применением вновь приобретенного товара.
При больших сделках купли-продажи, осуществляемых в рамках тендера или другого
конкурсного состязания, огромное значение приобретают вопросы, как и когда будет приниматься
решение о покупке. При долгосрочном проведении и подготовке конкурсных торгов возможна
наиболее успешная реализация продуманной стратегии поведения продавца.
Важнейшими моментами в процессе продажи являются также выгодность сделки и наличие
конкурентов у продавца. Поскольку существование рынка основано на взаимодействии
конкурентных предложений, то учет последних должен служить основой разработки стратегии
продажи товара или услуги.
Таким образом, положительно ответив на поставленные главные вопросы о
квалификационной оценке продажи, можно переходить к самому процессу продажи и, прежде
всего, формированию наиболее широкого круга потенциальных потребителей товара или услуги.
Однако формированию списка потенциальных клиентов должны предшествовать два
важнейших этапа: во-первых, уяснение и проработка ключевых идей в продаже с целью
их
наилучшего применения; и, во-вторых, подготовка бюджета продвижения, так как прежде чем
продать свой товар, поставщик должен потратиться на некоторые шаги по подготовке собственно
сделки купли-продажи.
7.2. Ключевые идеи в продаже
Многовековая практика продаж выработала ключевые идеи, уяснение которых является
основополагающим базисом любой торговой деятельности.
Рассмотрим ключевые идеи в продаже товаров и услуг (рис.7.1).
КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ В ПРОДАЖЕ