 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
149
способствующих завоеванию доверия у аудитории, используя которые можно убедить ее согласиться с
предлагаемой аргументацией. Речь в данном случае идет о доверии непосредственном, вторичном и
косвенном. Общепризнанно, что непосредственное доверие во многом зависит от искренности
собеседника, оратора или автора. Очевидно, что искренность, открытость и личная заинтересованность
человека, стремящегося убедить аудиторию, помогает ему завоевать ее доверие. Но все это
определяется именно аудиторией, а не им самим. И это всегда следует иметь в виду, а также помнить,
что доверие, как и красота, оцениваются другими.
По-видимому, наиболее сильным способом завоевания косвенного доверия является одинаковость
ценностных ориентации оратора и его аудитории. Мы уже отмечали, что, если ценности аудитории
расходятся с ценностями говорящего, тогда все его усилия завоевать доверие слушателей окажутся
напрасными. Отсюда может показаться, что один из способов усиления доверия состоит в том, чтобы
говорить аудитории только приятные вещи и всячески избегать негативных явлений. Но такой подход
является совершенно нереалистичным, так как жизнь постоянно выдвигает проблемы, а они неизбежно
связаны с трудностями, о которых люди должны знать. В этих условиях оптимальный способ
убеждения и завоевания доверия состоит в том, чтобы совершенно искренне обсудить возникшие
проблемы и трудности их решения, а самое главное – выявить те пункты, по которым существует или
намечается достижение согласия между аргументирующим и аудиторией, а также обсудить общность
их некоторых ценностных установок. Опираясь на все это и действуя с должным тактом и умением,
аргументирующий сможет убедить аудиторию согласиться с выдвигаемой им программой или
позицией по решению конкретной проблемы.
Влияние фактов, свидетельств, наблюдений и других данных на доверие аудитории больше и
сильнее сказывается тогда, когда первоначальный источник имел низкую степень доверия.
Действительно, с увеличением числа подтверждающих фактов, свидетельств и наблюдений
выдвигаемое мнение или предложение приобретает в глазах аудитории все большее значение. При этом
сами факты или данные должны быть новыми для аудитории и по возможности отличаться друг от
друга.
К числу средств, используемых для получения косвенного доверия, относится ссылка на
утверждения и данные авторитетных лиц и групп. В этом случае к доводам аргументирующего
добавляются все обоснованные утверждения, доказательства и данные авторитетных лиц, в
особенности специалистов в конкретной области деятельности. Естественно, что обоснованность таких
мнений авторитетов должна быть предварительно проверена и правильно оценена, ибо в противном
случае будет основываться на ошибочном приеме рассуждения.
Мы упомянули лишь некоторые рекомендации, способствующие завоеванию доверия у слушателей,
которые хотя непосредственно и не относятся к логическим методам аргументации, но представляют
собой рациональные приемы и способы, с помощью которых достигается убеждение.
В связи с этим нелишне отметить, что сама аргументация опирается не только на чисто
логические формы понятий, суждений и умозаключений, но и на все те приемы и способы
обоснования утверждений, которые способствуют убеждению аудитории и которые считаются
вполне рациональными, хотя и не могут быть сформулированы в виде строгих, не
допускающих исключений правил. А это означает, что аргументация является скорее
искусством, чем точной наукой. Но определяющую роль в ней как мы выяснили, играет
логика, ибо именно она придает рассуждениям, используемым при аргументации, строгую
последовательность, ясность и точность. С такой точки зрения аргументацию можно
рассматривать как прикладную логику, ибо она ориентирована не на разработку принципов и
методов теоретической логики, а на умелое и эффективное применение принципов последней в
процессе коммуникации и убеждения.
Проверьте себя
1. Какие группы данных используются при аргументации?
2. Что представляет собой гипотетический пример и когда он применяется?
3. Что называют фактом?
4. В чем состоит различие между фактом и мнением?
5. Почему мнения не признают аргументом в суде?