 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
420
Для американцев характерно стремление обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные
с реализацией договоренностей. Для них типичны мажорный настрой, открытость, энергичность,
дружелюбие, не слишком официальная манера ведения переговоров. В то же время они обычно
несколько переоценивают свои позиции и уверены, что их правила ведения переговоров – единственно
верные и приемлемые. Нередко их позицию оценивают как напористую и агрессивную.
Профессионализм американских делегаций высок. По сравнению с представителями других стран
члены американских делегаций относительно самостоятельны при принятии решений. Американцы
любят предлагать пакетные решения, объединяющие в единое целое ряд различных вопросов. Обладая
обычно сильной позицией, американцы настойчивы в достижении целей и любят торговаться.
Французы избегают официальных обсуждений "один на один". На переговорах стремятся сохранить
независимость и существенно меняют поведение, принимая во внимание, с кем они ведут переговоры.
Большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предварительным обсуждениям
проблем. Они относительно менее свободны при принятии окончательных решений и жестко связаны
инструкциями руководства. Часто избирают конфронтационный стиль взаимоотношений. Характерно
стремление использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.
Китайский стиль характеризуется четким разграничением отдельных этапов переговоров. На
начальной стадии большое внимание уделяется внешнему виду и поведению партнеров. Идет
ориентация на людей с более высоким статусом, на потенциальных союзников в составе делегации
партнеров. Практически обязательно принятие окончательных решений после проведения переговоров
вышестоящими органами в Китае. Позиция китайских делегаций обычно закрытая: они стараются
выяснить позицию партнеров и выдвинуть свои предложения после этого, в конце переговоров, после
полной оценки возможностей другой стороны. При этом умело используются ошибки, допущенные
партнерами. Очень большое внимание придается выполнению достигнутых договоренностей (нередко
используют различные формы давления).
Японцы идут на уступки, если большие уступки делает партнер. Угрозы при переговорах с японцами
мало эффективны. Японцы стремятся избежать обсуждений и столкновений позиций в ходе
официальных переговоров и избегают многосторонних переговоров. Во время неофициальных встреч
они стараются по возможности подробнее обсудить проблему, уделив большое внимание развитию
личных отношений с партнерами. В тактике переговоров не происходит серьезных изменений, но
принятие решений связано с довольно сложным и многоступенчатым утверждением и согласованием и
занимает много времени. Важная черта японского стиля ведения переговоров – большая точность и
обязательность во всем. Существенная особенность стиля японских делегаций – это работа "в команде",
групповая солидарность, умение сдерживать амбиции и не "выпячивать" сильные качества.
Непривычно для европейцев то, что японцы подчеркнуто демонстрируют свое внимание, слушая
собеседника, хотя это совсем не означает согласия с точкой зрения говорящего.
Немцы обычно с желанием вступают в те переговоры, где они уверены в возможности нахождения
решения. Они тщательно прорабатывают свою позицию и любят обсуждать вопросы последовательно, а
не все сразу. Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учитывать их приверженность
к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Надо обращать внимание и на
приверженность к титулам и званиям. Поэтому до начала переговоров следует уточнить титулы и
звания каждого члена немецкой делегации.
Англичане уделяют меньшее внимание подготовке к переговорам и полагают, что наилучшее
решение может быть найдено в ходе переговоров в зависимости от позиции партнера. Они достаточно
гибки и положительно реагируют на инициативу противоположной стороны. Традиционно умение
обходить острые углы.
Представители Южной Кореи стремятся к принятию решений сразу после установления
взаимопонимания. Они не любят общие рассуждения и готовы обсуждать возможности партнерства при
наличии реальной и детально разработанной программы. Они всегда стремятся к логической
последовательности и четким взаимосвязям. Они склонны к простоте и очень не любят абстрактных
рассуждений. Они обычно четко излагают свои предложения и пути их конкретного решения.
Корейцы никогда не хотят показывать свое непонимание или отказывать собеседнику. Часто
гордость и боязнь "потерять лицо" не позволяют им обнаружить непонимание.
Корейцы открыто не говорят о своем несогласии с партнером и не доказывают его неправоту (и того
же ждут от собеседника). И если решение принято, они выражают готовность к немедленным