 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
419
вопросы. Пусть он кое-что сообщит вам. Если вы не согласны с собеседником, не перебивайте его.
Выслушайте терпеливо, проявите искреннее сочувствие.
Многие собеседники с большим интересом ожидают паузы в разговоре, чтобы вставить свое слово.
Если им не дают высказаться, у них складывается впечатление, что их лишили этого, права. Они на
время затаят свои чувства и мысли, но потом неожиданно выскажут их, создавая этим ряд
дополнительных проблем. Поэтому собеседников всегда нужно внимательно выслушивать.
Хороший слушатель соблюдает следующие правила.
1. Никаких побочных мыслей. Скорость мышления в четыре раза больше скорости речи, а поэтому
используйте свободное время на критический анализ и выводы из того, что непосредственно слышите.
2. Пока вы слушаете, нельзя обдумывать последующий вопрос, а тем более готовить
контраргументы.
3. Свое внимание следует концентрировать только на той теме, о которой идет речь. В любом случае
знакомство с мнением собеседника значительно облегчает проведение переговоров.
Психологически правильное выслушивание собеседника и партнера возможно при выполнении
следующих условий:
•
Слушая, следует чаще улыбаться, смотреть собеседнику в глаза и все время поддакивать.
•
Надо стараться при выслушивании собеседника ничего не говорить. Трудно слушать, разговаривая
или пытаясь комментировать услышанное.
•
Следует как можно чаще задавать вопросы и постоянно уточнять.
•
Надо убедиться, что точно поняли собеседника, обращаясь к нему со словами: "Вы хотите сказать,
что...", "Правильно ли я вас понял, что...".
•
Слушая, надо стараться понять, а не выискивать неточности или ошибки говорящего. Никогда не
следует давать оценки услышанному. Пусть собеседник выговорится до конца.
•
Надо стараться сопереживать собеседнику. Для этого следует смотреть на вещи его глазами,
попытаться встать на его место. Только так можно лучше понять говорящего и точнее выявить смысл
его речи.
•
При слушании надо быть внимательным и не терять тему беседы. Нельзя отвлекаться на
специфические особенности говорящего. Надо думать только о том, что он говорит.
•
Если собеседник вам неприятен, то старайтесь сдерживать свои эмоции. Поддавшись чувству
раздражения или гнева, не все поймешь или придашь словам неверный смысл.
•
Надо быть терпеливым. Нельзя прерывать собеседника, смотреть на часы, делать нетерпеливые
жесты, просматривать свои бумаги, то есть нельзя делать то, что свидетельствует о неуважении или
безразличии к собеседнику.
•
Собеседника всегда следует выслушивать до конца. Слушать с должным вниманием то, что хочет
сообщить собеседник, – это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость
в сфере бизнеса.
Выслушивая собеседника, очень полезно сопровождать его речь репликами типа: "Понимаю вас...",
"Да", "Это интересно...", "Приятно это слышать..." и т. д. Такая реакция является приглашением
высказаться свободно и непринужденно. Она помогает выразить одобрение, интерес и понимание.
Можно проявить стремление получить дополнительные факты и прояснить позицию партнера:
"Пожалуйста, уточните это...", "Не повторите ли еще раз?", "Не объясните ли вы это?" Помогают
сближению такие фразы: "Как я понял вас...", "Вы можете поправить меня, если я ошибаюсь...",
"Другими словами, вы считаете..." и т. д.
20.8. Особенности деловых партнеров – представителей различных стран
При деловом общении приходится иметь дело с представителями различных стран и культур. И хотя
в мире постепенно складывается определенный стандарт деловых контактов, существуют заметные
отличия в поведении, в степени открытости и самостоятельности представителей, мере их
ответственности. Подчеркнем, что различия стилей определяются не столько национальными
особенностями, сколько традициями соответствующих государств.
Естественно, что фирмы и представители стран крайне разнообразны и не обязательно будут вести
себя в соответствии со стилем переговоров, характерных для данной страны. В книге М.М. Лебедевой
"Вам предстоят переговоры" особенности поведения представителей разных стран представлены
следующим образом*:
1
См.: Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. – М.: Экономика, 1993.