 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
421
действиям. Поэтому у них недоумение и даже раздражение вызывают уклончивые ответы типа "Надо
подумать" и продолжительные согласования.
Представители развивающихся стран, например, стран арабского мира представляют сложность
как объект для переговоров из-за слабо развитых традиций современной экономической деятельности,
привычки к торгу, связанной и со своеобразным "комплексом неполноценности", боязнью, что их
ущемят, что ими пренебрегают, вмешиваются в их внутренние проблемы. Поэтому причиной
трудностей и конфликтов нередко оказываются мелочи, которым другая сторона не придает значения.
Наиболее серьезные столкновения "по мелочам" возникают между представителями близких культур
или национальностей, так как они легче ощущают мельчайшие отклонения в поведении партнеров и
более болезненно на них реагируют.
По мнению зарубежных специалистов, представители России и СНГ обладают хорошим деловым
потенциалом. Им мешают недостаток опыта, а также некоторые сложившиеся ранее традиции. Так,
наша сторона часто обращает внимание на общие, "лозунговые" вопросы и очень мало на то, как эти
лозунги можно реализовать. Отмечается стремление уйти от решений, связанных с риском, что губит
инициативу. При этом часто предпочитают критиковать предложение партнера, а не выдвигать
собственные варианты конструктивных решений. Уступки в большинстве случаев рассматриваются как
проявление слабости и на них идут неохотно. Нередко из-за недостаточной культуры позиция либо
оказывается избыточно конфронтационной, либо, напротив, русская сторона идет на совершенно
необоснованные и очень далеко идущие уступки, как было, например, при решении вопроса о русском
военном имуществе в странах Восточной Европы. Велика опасность и эмоциональных крайностей,
когда представитель зарубежной стороны рассматривается либо как безусловный враг, либо как
носитель высшей государственной и экономической мудрости.
При общении с зарубежными партнерами надо считаться и с рядом сложившихся традиций. Так, для
американцев или немцев опоздание на встречу – признак низкой культуры, необязательности партнера,
что, естественно, сказывается на дальнейших взаимоотношениях.
Для латиноамериканца подобное опоздание не имеет особого значения и не рассматривается как
чрезвычайное событие.
В деловой разговорной практике велико значение невербальных средств общения: мимики,
жестикуляции, положений тела. Обычно мы пользуемся привычными жестами, почти не задумываясь.
Между тем в разных странах те же жесты могут иметь совершенно иное значение. Так, обычный
утвердительный кивок в Болгарии и на юге Югославии служит знаком отрицания. В Тибете высунутый
язык – знак вежливого приветствия. У нас, например, не придается особое значение, какую руку (левую
или правую) протягиваем для приветствия, а в странах ислама левая рука считается нечистой, и,
протягивая собеседнику левой рукой подарок или деньги, вы наносите ему оскорбление.
У народов разных культур существуют разные представления об оптимальных расстояниях между
людьми. Так, жители США обычно ведут между собой разговор на расстоянии не ближе 60 см друг от
друга. Если собеседник стремится приблизиться на более близкое расстояние, то он невольно
воспринимается как излишне настойчивый и навязчивый человек, претендующий на установление
близких отношений. Неблагоприятная реакция североамериканца, протестующего против сокращения
дистанции, воспринимается его собеседником, например, латиноамериканцем, как признак
высокомерности и надменности.
Мнение обоих в итоге оказывается ошибочным. Просто при разговоре нарушается привычная для
каждого из них дистанция. Не зная различий невербального общения у разных народов, можно легко
попасть впросак, обидев или даже оскорбив собеседника. Поэтому, готовясь к встрече с зарубежными
партнерами, надо разобраться в различиях в трактовке жестов, мимики и телодвижений
представителями делового мира в различных странах.
20.9. Приемы убеждения в деловом общении
Одна из важнейших задач участника любых переговоров –
убедить партнера в целесообразности
принятия его предложений. Для хорошего специалиста важно выбрать правильное решение, и плох тот
деловой человек, который идет на переговоры, сомневаясь в том, что им продуман и избран наилучший
вариант решения. Но решение выполняется людьми, и оно будет выполнено наилучшим образом только
в том случае, если партнер видит вашу идею вашими глазами, воспринимает ее как свою собственную.
В этом случае он будет ее реализовать так же, как выдвинутую им лично, – с использованием своих
способностей и творческого потенциала, личного делового опыта. Партнера можно заставить