 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
185
Рис. 12.1. Факторы внешней среды
Анализ факторов внешней среды, правильное и полное представление о
сильных и слабых сторонах предприятия позволяют составить прогноз сбыта,
являющийся основой всего внутрифирменного планирования.
Большинство предприятий готовят краткосрочный прогноз сбыта на фи-
нансовый или календарный год. Этот прогноз используется в качестве основы
для планирования потребностей в финансах, рабочей силе, иных ресурсах, для
составления смет издержек производства и т.п. Он разбивается на полугодовые
и квартальные периоды. Период среднесрочных прогнозов составляет от 2 до 5
лет. Среднесрочные прогнозы помогают учесть воздействие предполагаемых
изменений в экономической конъюнктуре, численности, составе населения и
проч.
Прогнозирование сбыта
Существует много различных методов прогнозирования сбыта. Среди них
наиболее распространенными являются:
1. Опрос группы руководителей различных служб и отделов предприятия.
В таком случае собственно прогноз сбыта представляет собой нечто среднее из
взглядов и наметок опрашиваемой группы руководителей. Подобный метод со-
ставления прогноза наиболее подходит для новых предприятий, не имеющих
достаточного опыта для использования других методов. Этот способ применим
и тогда, когда отсутствуют детализированные расчеты состояния рынка, нет
полной статистики о тенденции сбыта тех или иных видов изделий.
2. Обобщение оценок отдельных торговых агентов предприятия и руково-
дителей его сбытовых отделений. В этом случае анализ рынка дополняется
мнением тех, кто непосредственно ощущает реакцию потребителей, острее все-
го чувствует малейшие колебания потребительских предпочтений. Принимается
в расчет и региональный аспект: отдельные работники или руководители сбыта
могут предоставить дополнительную информацию об особенностях реализации
тех или иных изделий в разных регионах. Точность оценок при таком методе
выше, чем при первом. Но организация подобной работы сопряжена с больши-
ми накладными расходами (прежде всего дополнительными затратами на опла-
ту труда специалистов и аналитиков, обработку данных и т.д.). И хотя фирмы,
которые дорожат своей маркой (особенно ведущие промышленные компании с
производством мирового класса или стремящиеся стать таковыми), никогда не
скупятся на них, часто требуется разработка специальных процедур контроля и
бюджетирования этих расходов. В противном случае точность прогноза может
негативно отразиться на финансовом положении, предприятия.
3. Прогнозирование на базе прошлого оборота. В этом случае данные о
сбыте за прошлый год берутся в качестве основы для предсказания вероятно-