 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
186
стей сбыта в будущем. Предполагается, что оборот следующего года превысит
или будет ниже оборота нынешнего года на некоторую величину. Обычно бе-
рется процентное увеличение к данным за предыдущий год по так называемому
принципу от достигнутого:
Оборот
Оборот Оборот нынешнего года
следующего = нынешнего X
года
года
Оборот прошлого года
Данный метод прогнозирования пригоден для отраслей и рынков со ста-
бильной хозяйственной конъюнктурой, слабо меняющимся ассортиментом то-
варов и услуг, незначительными колебаниями товарооборота, с вялотекущим
НТП.
4. Анализ тенденций, циклов и факторов, вызывающих изменения в объе-
ме сбыта. Прогноз сбыта основывается на выявлении вероятностных тенденций
и статистически значимых факторов, лежащих в их основе. Обычно в расчет
принимаются следующие основные факторы: долгосрочные тенденции роста
предприятия, циклические колебания деловой активности, сезонные изменения
сбыта, возможные нерегулярные влияния технических сдвигов, появление на
рынке новых конкурентов и т.д. Этот метод наиболее предпочтителен при со-
ставлении долгосрочных прогнозов. Статистические закономерности и тенден-
ции, выявленные на протяжении многих лет, нивелируют действие случайных и
второстепенных факторов. Вместе с тем с помощью этого метода трудно про-
гнозировать сбыт на период менее 3–5 лет, поскольку слишком мала выборка,
массив обрабатываемой статистической информации, а также проявление дей-
ствия циклических колебаний. Этот метод наиболее применим в капиталоемких
отраслях промышленности.
5. Корреляционный анализ, т. е. определение статически значимых факто-
ров влияния на сбыт продукции предприятия. Он логически дополняет преды-
дущий метод, но основывается на более сложном научном инструментарии ста-
тистического анализа рынка. Обычно в рамках специальных обследований оп-
ределяется теснота корреляционной связи между уровнем сбыта предприятия и
различными сторонами хозяйственной деятельности, влияние на сбыт которых
должно быть логически доказано или обосновано. Таким образом, выявляются и
ранжируются (по степени влияния), наиболее значимые факторы, от которых в
будущем может зависеть объем сбыта. Такой метод прогноза обязательно тре-
бует серьезных специальных и комплексных, а значит, и достаточно дорого-
стоящих, но не всегда экономически оправданных исследований рынка. Тем не
менее, с помощью этого метода самые точные результаты могут быть получены
в наиболее стабильных по хозяйственной конъюнктуре отраслях.
6. Прогнозирование на основе «доли рынка» сбыта фирмы. Сбыт прогно-
зируется в виде определенного процента от доли фирмы на рынке в данной от-
расли, а затем делается расчет доли предприятия в общем объеме продаж всей
отрасли. При использовании данного метода важно, во-первых, быть уверенным
в точности прогноза для всей отрасли, во-вторых, не принимать в расчет неце-
новую конкуренцию в ней (на уровне новых изделий и услуг).
7. Анализ конечного использования. Прогноз здесь основывается на пред-
полагаемых объемах заказов основных заказчиков предприятия (общий объем
сбыта обычно превосходит этот показатель на определенный, заранее устанав-
ливаемый процент). Применение данного метода требует специальных исследо-
ваний по основным отраслям, потребляющим продукцию данного предприятия,