 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
266
включает, согласно международной системе «ИНКОТЕРМС-90», следующие процедуры.
1. Установление исходной (базовой) цены:
• выбор ценовой политики;
• исследование конъюнктуры рынка;
• выбор метода ценообразования;
• анализ спроса на экспортируемый товар;
• определение величины издержек;
• учет психологических аспектов восприятия цены потребителем;
• учет уровня конкуренции на целевом сегменте мирового рынка;
2. Установление окончательной цены с учетом коммерческих условий поставки товара:
• учет скидок;
• учет базисных условий поставки;
• учет условий платежа;
• учет вида канала распределения;
• учет «скольжения» цены.
Ж.-Ж. Ламбен в книге «Стратегический маркетинг» /19/ приводит следующую очередность
стратегических ценовых решений:
• широкие стратегические цели;
• желательное позиционирование;
• цели стратегии ценообразования;
• анализ издержек;
• анализ спроса (исследование эстетичности, измерение воспринимаемой ценности, максимальная
приемлемая цена);
• анализ конкуренции по разным структурам рынка.
Цена продаж у Ж.-Ж. Ламбена состоит из семи элементов:
1. Материалы.
2. Прямые издержки на зарплату.
3. Прямые издержки маркетинга.
4. Косвенные издержки на зарплату.
5. Косвенные издержки маркетинга.
6. Накладные расходы.
7. Прибыль.
Ф. Котлер /17/ в книге «Маркетинг менеджмент» рассматривает подходы к ценообразованию на
основе:
1) себестоимости — прибавление к себестоимости товара стандартной надбавки, обеспечивающей
безубыточность функционирования фирмы;
2) ценности товара — установление цены на основе восприятия ценности товара покупателем, а не
издержек продавца;
3) конкуренции, цен конкурентов, а не собственных издержек или ценности товара.
В упомянутой работе рассматриваются следующие стратегии ценообразования:
• стратегия «снятия сливок» — установление высокой первоначальной цены на новый товар, чтобы
постепенно получить максимальный доход со всех сегментов рынка, готовых заплатить высокую цену,
что обеспечивает компании меньший объем продаж при большем доходе с каждой продажи;
• стратегия прочного внедрения на рынок — установление низкой цены на новый товар с целью
привлечения большого количества покупателей и завоевания большой доли рынка;
• стратегия ценообразования в рамках товарного ассортимента — установление ценового интервала
между разными товарами, входящими в ассортиментную группу, исходя из разницы в себестоимости
товаров, в оценке потребителями их разных свойств, а также цен конкурентов;
• стратегия установления цен на дополняющие или вспомогательные изделия, продаваемые вместе с
основным товаром;
• стратегия установления цен на побочные продукты, произведенные из отходов основного
производства;
• стратегия установления цен на наборы товаров, объединенных в один набор и продаваемых по
более низкой цене;
• стратегия корректирования цен с учетом скидок
за сезонность, объем покупки, форму оплаты,