 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
81
чувству совести противоположной стороны как ответ на требование завышенных процентов.
2. Психологические доводы должны опираться на конкретные примеры. Чувства людей будут всегда
конкретны в отличие от форм мышления. Голая апелляция к чувствам воспринимается как лозунг на
знаменах; надо еще очень постараться, чтобы люди встали под эти знамена. И побудить их сделать это
может конкретный пример, содержащий красочные подробности.
3. Избегайте пошлых или явно бьющих на чувство призывов. Психологические доводы следует
выдвигать сдержанно и с достоинством. Всякий эмоциональный «разгул» одной из спорящих сторон
вызывает внутреннее противодействие у другой, поскольку расценивается как попытка «залезть в
душу». Стремление одной стороцы возбудить какое-либо чувство не должно заходить далее той черты,
до которой другая сторона готова пустить. Поэтому предпочтительней обращаться к фактам,
вызывающим чувства, чем к самим чувствам.
Например, в споре стачкома и администрации представителям стачкома следует указать на факты
невыполнения администрацией предприятия своих обязательств, а не заявлять, что эта администрация
«достала» своих работников бесконечной чередой своих обещаний.
4 Необходимо сочетать психологические доводы с логическими элементами. Никто даже короткое
время не выдержит массированного давления на чувства («хватит читать мне мораль»), равно как и
сухих академических рассуждений («хватит читать мне лекцию») Следует гармонично сочетать и те,
и другие, ненавязчиво показывая их связь. Так, к общепризнанному положению о том, что чтение книг
способствует развитию личности, ее духовного мира, можно добавить психологический довод, что
чтение книг сулит немалое удовольствие.
В ситуации спора (полемики) завуалированные отступления от правил спора называются уловками.
Далее дан обзор социально-психологических (в отличие от логических) уловок»
«П р и м а н к а». Как правило, эта уловка представляет собой достаточно скрытую лесть.
Противоположная сторона может подталкивать вас к принятию ее предложения, тезиса, ссылаясь на
вашу проницательность, недюженный интеллект и т.п. Эта уловка особенно сильно воздействует на
честолюбивых людей. Принимая такие «правила игры», они оказываются перед дилеммой: либо
ухудшить свой имидж, либо принять данное предложение (данный тезис). Нейтрализовать эту уловку
довольно просто, предложив оппонентам обсудить все подробнее, мотивируя это не только собственной
проницательностью, но и стремлением «докапываться до самых корней».
«Самовосхваление». Расписывая свои достижения, таланты, оппонент пытается поставить
вас в положение «младшего брата», «птенца» по сравнению с ним – «орлом». На это можно ответить,
что все когда-то начинали и – надо думать – совершали немало ошибок, ведь человеку свойственно
ошибаться.
«Д о с к а з а н и е». «Позвольте, я продолжу вашу мысль » или «О, я понимаю, куда вы клоните,.,»
Такие слова могут скрывать уловку, состоящую в том, что ваш соперник домысливает развитие
ситуации, выводя ее за рамки известных фактов: «Вчера у нас отняли сбережения Сегодня посадили на
хлеб и воду. А завтра отнимут последнюю рубашку До каких же пор будем терпеть антинародное
правительство!» Но не торопитесь останавливать противоположную сторону. Не исключено, что она
«доскажет» то, что вы хотели сказать. Тогда не лишним будет констатировать, что стороны достигли
определенного уровня взаимопонимания.
«Гибкая терминология». Эта уловка связана с таким подбором слов, который вызывает
определенный настрой у слушателей – отрицательный или положительный. Ср.: бюрократы –
работники сферы управления, скотник – специалист по ассенизации животноводческой фермы, шпик –
разведчик, осведомитель – неофициальный источник информации и т.д.
«Демагогия». Явное преувеличение последствий принятия того или иного предложения,
искажение этих последствий с целью утвердить свое собственное предложение.
«Ф и л о с о ф и я» («птичий язык»). Данная уловка характерна для любителей говорить «мудреным
языком». С ее помощью маскируют отсутствие ответа или нежелание отвечать на поставленный вопрос,
а также некомпетентность в обсуждаемом вопросе. Например, члены Правительства РФ, разъясняя свои
действия, решения, используют выражения: «нулевой рост», «максимально гарантированный
минимум», «замедление темпов падения», «сокращение налоговых ожиданий» и т.п.
«Трескотня». Высказывание множества мыслей в быстром темпе приводит соперника в
замешательство, так как рвется нить разговора и выбивается почва из-под его ног. Попросите начать
сначала и помедленнее.
«Многозначительная недосказанность». Высказывая свою мысль, ваш оппонент