 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
79
социально-психологический компонент спора. Спор не сводится к поочередному высказыванию мнений
участвующими в нем сторонами. В деловом споре (полемике по существу вопроса) необходимо
учитывать интересы, желания, стремления, симпатии, ценностные ориентации противной стороны. Но
при этом следует помнить, что всякая апелляция к желаниям и чувствам людей должна входить в их
сознание как логическое основание: чем более вески логические доводы, тем более устойчиво
психологическое воздействие. В результате противоположная сторона может согласиться даже на
обременительные ограничения, издержки и хлопоты, связанные с ними.
Начиная спор, каждая из сторон обладает собственными установками, которые она использует в
качестве критериев оценки всего того, что делает и говорит другая сторона. Поэтому, чтобы достичь
поставленной цели, ради которой и затевается спор, необходимо пробудить у оппонента интересы,
согласующиеся с этой целью, а также обойти или преодолеть те его желания и устремления, которые
могут стать препятствием на вашем пути к цели.
Психологи разделяют основные желания, устремления, интересы людей на четыре главные группы:
стремление к самосохранению, к продолжению рода, к утверждению своей личности и различные
чувства (любовь, ненависть, радость» горе и т.д.). Большей силой обладают те из психологических
доводов, которые обращены к одному или нескольким желаниям, устремлениям, испытываемым в
повседневной жизни. В связи с этим небесполезным будет обзор основных психологических доводов,
которые могут быть использованы в споре.
Физическое благополучие
Возникновение угрозы для жизни, здоровья или безопасности является самой сильнейшей
мотивировкой. Доводы такого рода называют «убийственными». При их использовании главная задача
состоит в том, чтобы изображение опасности было реальным, конкретным, буквально осязательным,
для чего следует приводить яркие примеры и статистические выкладки, демонстрирующие ее размер.
Апеллируя к чувству опасности и его отрицательной оценке, мы тем самым побуждаем нашего
оппонента искать путь, который привел бы его к благополучию. Физическое же благополучие включает
в себя желание свободы и деятельности, что в свою очередь влечет за собой мотивы физического
порядка, связанные с обыденными привычками: стремление к комфорту, достатку и т.п. Так, писатель
А.И. Солженицын, говоря о необходимости смены курса правящей элиты, апеллирует к чувству
самосохранения российских граждан. Опираясь на статистику, он показывает, что Россия конца XX в.
переживает настоящее демографическое крушение – «зловещее вымирание» славянских народов (АиФ.
1998. ¹ 22).
Экономические и социальные интересы
В условиях рыночной экономики этот довод в споре используется очень часто, направлен на то,
чтобы вызвать желание вернуть затраченные средства с прибылью, накопить и увеличить материальные
блага в той или иной форме, укрепить профессиональные гарантии. При этом обращение к
экономическим интересам будет тем более убедительным, чем большее количество свидетельств
окупаемости издержек будет приведено. Чтобы оценить силу обращения к экономическим интересам,
вспомним известную всей России рекламную кампанию МММ; ее лейтмотив прост: приобретение
акций МММ – самое лучшее вложение капитала.
Общественные интересы основываются на устремлениях людей, возникающих в процессе их
общения. В том или ином виде профессиональной деятельности наиболее часто общественные
интересы проявляются в форме стремления к завоеванию хорошей репутации, престижа, авторитета или
власти в определенной социальной группе. В свою очередь указанные устремления вызывают -желание
продемонстрировать черты благородства, мужества, стойкости, твердости, принципиальности и т.д.
Практически всегда человек готов принести в жертву свои средства, время и энергию на то, чтобы
усилить положительные черты своего имиджа, добиться влияния и уважения в той общественной среде,
которая образует поле его профессиональной деятельности.
Например, обращение к социальным интересам содержится в статье бывшего премьер-министра РФ
С.В. Кириенко «Шахтерский кризис: истоки и преодоление»: «Разработанная с начала года и
утвержденная Указом Президента от 8 мая программа поддержки угольной отрасли
предусматривает и другие источники финансирования. В частности, дополнительные доходы от
госмонополии на алкоголь. Других денег у государства, чтобы отдать их шахтерам, нет. Поскольку их